孤单资源深度挖掘 笃志恒信 立业长行前言课程前言笃志恒信 立业长行目录课程主要内容一、认识你的孤单客户笃志恒信 立业长行Step Ⅱ认识你的孤单客户-孤单客户的特点孤单客户的特点： 有保险意识 亲身购买过保险 认同保险产品 有一定财富的积累 有大量人脉的积累 人生阶段和社会地位都发生了变化 风险防范意识更强 6二、孤单资源的深挖笃志恒信 立业长行Step Ⅱ孤单资源的深挖孤单客户的增员 锁定目标的增员 通过孤单客户介绍影响力中心 影响力中心的重要性 通过孤单客户的客户转介绍 孤单客户掌握着大量的人脉关系 孤单客户的二代客户开拓 大量的孤单客户的子女都已到婚嫁年龄 …… 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ孤单客户的增员目标对象： 孤单客户：没有工作，或准备换工作 家庭主妇 孤单客户小孩（适龄） 孤单客户亲朋（转介绍） 说明：增员话术可参考配套专题《增员技巧》 笃志恒信 立业长行Step Ⅱ孤单客户的增员话术示范话术（家庭主妇）： 对了，我们部门作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西。我看您现在时间相对宽松，孩子也有保姆照顾，我觉得可以来我们这里试试，在我们公司不光成长很快，还能认识很多新朋友，你看你有没有兴趣，要不明天我来接你，一起到我们公司看看？ 10笃志恒信 立业长行Step Ⅱ孤单客户的增员话术示范话术（孤单客户小孩、转介绍）： 我们部门作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西，成长很快，还能认识很多新朋友，您如果有合适的人选可以推荐他（她）来公司详细了解一下，也可以联系我。 11笃志恒信 立业长行Step Ⅱ通过孤单客户介绍影响力中心影响力中心：在当地有一定关系、人脉及影响力的人 经营前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己 经营方式：吃饭、聚会（同学会、同乡会、商会等）、其它活动等 说明：具体可参考《客户经营》系列课程12笃志恒信 立业长行Step Ⅱ通过孤单客户的客户转介绍前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己 索取转介绍的时机：签单时、送保险合同时、新品发布时等 具体沟通流程及话术可参考摩天轮一阶课程《索取转介绍》 13笃志恒信 立业长行Step Ⅱ孤单客户的二代客户开拓二代客户开拓：是指投保人年龄在45岁以上，预估其小孩（潜在的二代客户）已出来工作或成家，经过面谈收集具体资料，专业分析后，判断是否具有二次开拓的可能。 关键环节：如何通过投保人的经营，获得认同，以争取面见二代客户，进而开拓。 具体技巧可参考课件《孤单的二次开拓》