持续督导重要的事项 课程大纲督导流程 绩效记录 绩效评估与计划会议思 考 回想你的第一个主管,他是怎样帮助你开始你的职业生涯的？业务员的第一个主管，在他的保险职涯中通常是最具影响力的人。督导流程产能三角形承诺评估关系什么–哪里-与如何三个核心问题 你督导什么？ 你在哪里督导？ 你如何督导？活动与结果实地督导团队：早会督导 个人：一对一督导业务人员期望什么如何提高我们的销售技能 如何最好地做每日的工作计划 提供具指导性的教育训练资料 召集销售会议，让业绩、佣金增长 如何唤起准主顾兴趣并产生购买欲望业务人员期望什么（续）如何制定个人年度营销计划 帮助我们开发高端客户 教我们如何应对竞争 给我们销售技巧的成功案例 永不低估业务员的冲劲和能力 提升我们的信心与能力完成学员手册上的作业6-1《有用的督导活动》 在班级里分享你的作业，并记录其他学员的精彩分享 时间：15分钟课堂作业管理方面的期望通过我们的督导与评估，让业务员业绩增长，佣金增长。 推动业务员朝自我信赖与独立负责任的方向迈进 达成营业部年度经营计划培养赢家 依赖期：示范与辅导 独立期：自己独立来做 相互依存期：可预测、可信赖主顾开拓计划分析 销售 四个关键方面绩效记录计划流程 工作日志记录 每周进展指南 绩效改进公式计划流程获得负责任的承诺 实际的目标和计划 每日计划 每月计划许多业务人员和营业部主管使用掌上电子工具工作日志记录手写方式电脑方式15每月进展指南(周单元经营）第四周 巩固补差 制定计划第一周 强势启动 主管举绩 第三周 全面达成 争取荣誉 第二周 提前冲刺 全员活动 16171819每周进展指南接触前电话拜访约定面谈时间初次面谈促成面谈提交建议书各种荣誉标准绩效改进公式MEA市场 × 效能 × 活动 = 平均每周保费（或FYC）市场是指 件均保费（或件均FYC） 效能是指 成交比率 活动是指 每周的拜访量完成学员手册上的作业 6-2《每周进展指南》 时间：15分钟课堂作业绩效评估与计划会议（PEP）目的：帮助你和业务员对预期结果展示负责的态度，做更有效率的绩效表现会议模式：一对一、二次早会 举办时间：每周最后的工作日 需准备的工具： 工作日志、客户档案 每周进度指南 下周绩效计划及活动计划四个不可动摇的信念成功业务员每个月至少要有4件寿险件成功业务员每天安排每日五访让每个销售行为都有效成功的销售可以用精确的方式管理良好的生活习惯正确的学习习惯正确的销售技巧正确的工作态度有效率的工作习惯业务员的五个好习惯促进绩效提升的项目建立专业能力 建立客户人脉网络 易受影响的人 建立个性化销售系统 走进高端市场 安排工作餐大胆去想 电话拜访“银发族” 建立一个“学习中心” 学习卡耐基 积极参加教育课程 专业研讨会 准备好主意收集本子推销自己 培养人脉网络 寻找多重销售机会 改善时间管理 写文章促进绩效提升的项目(续)