**分公司 育龙面谈大比武 情境案例 序号：1案例名称：主顾开拓业务员小斌在主顾开拓方面存在不足。面谈类型■规划面谈□追踪面谈□检视面谈被面谈人背景资料（本资料应赛前宣读）姓名：小斌年龄：26家庭背景：一般工薪阶层子女状况：无业绩情况：略低Lass测试情况：6增员情况：无增员收入情况：月薪2500小斌是刚转正的该部的业务员，对于主顾开拓的概念及应用还是有点模糊，所以在这方面老是出现问题。必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）1.是否可以谈一谈，你的客户是如何开拓的？2.缘故、转介绍、陌拜分别占比多少？3.你对于这三种类型的又有什么不同的跟进方式吗？4. 获得主顾名单后，你一般采取何仲方式跟进？5.你对于你的主顾名单跟进效果感觉如何？具体的体验。可选困惑点（任选两个，作为第二、三个问题提出，注实际比赛中，您也可不选下面的问题，而是问出自己的问题）1.你的客户量是否可以满足目前日常拜访需要？2.如果不够你打算如何开拓你的准主顾？有那些计划？3.你认为你的主顾名单有什么需要改进的吗？关于金秋主顾开拓方案：9.对于公司的金秋主顾开拓案你怎么理解的？4.关于爱在金秋主顾开拓你准备怎么实施？5.你认为现在的主顾开拓方式对于你的业绩促进点是哪些？本行以上内容为案例全文，以下内容在机构初赛后整理填写话术记录（比赛日期： 参赛人员姓名： ）问1答1问2答2问3答3注：上表行数不足时，请自行拉高表格填写。**分公司 育龙面谈大比武 情境案例 序号：2案例名称：销售技能业务员小斌在销售技能方面存在问题面谈类型■规划面谈□追踪面谈□检视面谈被面谈人背景资料（本资料应赛前宣读）姓名：小斌年龄：32家庭背景：一般工薪阶层子女状况：无业绩情况：不佳Lass测试情况：7增员情况：无增员收入情况：月薪1800刚转正的小斌，无法完成公司给予的指标，而且差距有点大。小王进公司已经3个多月，原来就是做销售的，但对于保险的销售技巧不爱学习，渐渐的，老饭碗，老客户吃完了，问题也就出现了。必选困惑点（任选一个，作为第一个问题提出）就目前的绩效情况来看，你认为付出与回报是否成正比？在提高绩效方面，你有哪些打算呢？公司的E行销工具都用过哪些？请你谈一谈最近两个礼拜中你做了多少次拜访、多少次销售面谈、多少次促成面谈以及最后促成了多少件保单？你有没有遇到过最糟的一个礼拜？是怎么样的情形可选困惑点（任选两个，作为