三步法开发家庭保单一小时成交一十三件 万一 数据展示以前的我兼职 专业不足 技能不强现在的我专职 不断学习 专业技能前后转变2012-2013年，是兼职做保险，所以业绩平平，收入不高； 2014年转变从业态度后，不断加强学习，不断提升专业技能。专业技能1、学习分公司每次产品课件的理念知识（例标准普尔象限图） 2、学习财富规划师教材（2014年8月） 3、学习前期总公司萃取的典范案例 （****“家庭保单的开发”） 万一 2015年1月大突破利用专业技能实现重大转变，一个月签单18件，保费163896元； 利用三步法开发家庭保单，成交一个家庭13张保单，保费157750元。老同学**女士，**安家，老公是 企业主，三个小孩。第一步：观念植入 第二步：保额销售 第三步：专业促成 万一 情境再现案例分析 客户**女士是我的老同学，2000年一起中专毕业，一起到**打工，2005年我回到**，**女士在**成家立业，从模具厂的工人到自己创业开公司。 我于2010年从事保险行业，一开始是兼职做保险 ，也告知**女士我在保险公司 ，但其非常反对保险，我只在电话中讲过3次保险 ，其后就再没有聊过保险。情境再现案例分析 2014年11月，我原计划要去**看望**女士，因为曾答应过她要去见面的，尤其是第三个小孩出生后一定要去叙叙旧的，可12月11日开始一周都联系不上她的手机。情境再现案例分析第一步：观念植入 那一周时间里，原来是因为她的初中同学在**因车祸住院，她去帮忙，同时为其筹集捐款，也因此事让其认识到意外保障的重要性，所以在其后电话能联系上之后，我强调了保险的重要性。 这是我多年后再次在电话中与**女士再次聊保险，将意外保障观念植入到**女士意识中。我12月22日乘火车去**，目的：充分准备，在车上看了财富规划师的全生命周期理念知识。第一步：观念植入 我先到**，23-24日两天时间我告知我还有一些客户要服务，25日到东莞，和**女士过圣诞节，晚上中央台播放《保险让生活更美好》，再次植入保险理念。第一步：观念植入 通过我不断的保险观念植入，她知道自己及老公急需意外保障，她一直说“给我和老公设计意外保障，交钱要少”，但我一直不谈保费多少，只说她需要多少保障。第二步：保额销售 关键的一句话：“当我们的健康出了问题，假设出现重大疾病，你认为需要多少钱才能解决”，**女士说：“50万”，于是我便把她俩的健康福星设计成50万保额。第二步：保额销售财富规划师全生命周期理财需求； 标准普尔象限图； 专业讲解七张保单，并列举两个家庭加我自己的保单情况。第三步：专业促成