中邮富富余3号两全保险（分红型） 产品要点解析 万一 富富余1号 5年富富余2号 9年制胜法宝 万一 稳拒绝是人之本性 没有拒绝的销售不算真正的销售 万一 不信任，通常占比高达70％以上 不需要 不合适 以后买 其他因素 异议产生的真正原因是：销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我异议处理的目的： 化解阻碍销售正常进行的一切问题 判断异议背后的真相（拒绝的本质分析） 问题的处理 心态调整 遇到异议怎么办？先处理心情，再处理异议标准公式： 赞美+反问+认同+正面论述+再次促成 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意认同只是为平衡自己心情！认同金语：认同的核心：赞美金语： 你考虑的真周到！ 我最欣赏你这样的人了！ 我最佩服你这样的人了！反问金语： 你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？赞美和反问金语应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！（一）保险都是骗人的 分析:1、客户以前买过保险产品，不太满意。 2、道听途说保险是骗人的。 金语一： 您说保险都是骗人的。其实很多人刚开始都不太接受保险，但当他们对保险有了认识之后都会改变以前的想法。您以前是购买过保险么？买的是什么样的保险呢？我们这个是。。。。。。。 金语二： 为什么这么说呢？您以前购买过保险么？是在银行购买的么？我们这个是。。。。（二）理财产品都是骗人的，买什么亏什么？ 分析：1、购买过理财产品，收益不好。 2、不懂理财。 3、受金融危机影响，担心资产得不到保障。 金语一： 看来，您对理财产品还是有一些研究的，的确由于金融危机，很多理财产品没有给客户带来预期的收益，甚至有的还有损失，但并不说明所有的理财产品都不好，理财产品本身是有风险类型分类的，要根据自身的需要办理。 金语二： 呵呵，您的感觉我能理解，是不是您已经拥有了一些理财产品，收益并不是很好呢。您购买了哪款产品呢？（…，简单分析亏本原因建立认同），其实自您第一次进入银行大门就开始了理财，我们基础的活期、定期都属于理财产品，随着金融业的发达，更多的获利渠道带来了更多的理财品种，其实没一款产品是全能的，就看适不适合，比如这款产品吧，应该能够满足您对资金安全的要求，而且还有独立帐户月复利，保值增值。（三）对不起，我很忙。 分析：1、客户真的很忙。 2、未取得客户的信任、客户不愿意多交流的托辞。 金语一：好的，您的身份证给我，我先帮您办理。 ----其实不会耽误您太多时间，多了解总是有好处的，您说是吗？ 金语二：好的，我先帮您办理业务。您以前购买过类似的产品么？ 两种情况的核心都是尽量为客户办好他所需要的业务办理为优先，通过提供周到细致的服务，改善客户印象，再争取接触机会，或者为下次销售埋下伏笔。 万一