《P客户的开发与经营》 P客户的开发和经营P客户的定位客户定位： 新生儿客户集团客户社保客户随缘客户P客户开发需要掌握的两大要素P客户邀约逻辑 P客户日常经营方法 新生儿客户邀约 社保服务切入 以服务利益促成见面 不断给客户提供“价值” 不断给客户减压 “专业”致胜 要点： 打电话前准备1、清理桌面上杂物以及任何会分散你注意力的杂物（例如手机）； 2、事先准备好会用到的工具；比如：逻辑、名单、电话、笔记本或客户档案、水杯、笔。 3、提前花10分钟左右预热逻辑及异议处理，以便进入状态； 4、可以用记号笔着重画出逻辑上的重点词汇和断句； 5、在名单上可以写出今日名单约访的目标，激励自己； 6、提前准备好要给客户发的短信； 7、打电话前的心态调整，打电话之前使自己保持清醒，专注，积极热情； 8、语气交流，感情充沛，多加互动，保持轻松自信的状态。初次电话约访逻辑代理人: 您好，请问您是XX先生/女士吗？ 客户:是的，你是哪里？ 代理人：我们是中国人寿保险公司，承办了武汉市居民医保理赔及服务，专门针对于2017年XX月出生的宝宝免费普及居民医保相关知识或协助办理医保卡。跟您确认一下，您给您家的宝宝办理儿童医保卡了吗？ （一）客户：已经办过了，不需要 代理人：那很好！看得出来您对孩子的健康方面还是很关心的，那您对医保卡的具体报销范围和比例您还记得吗？医保卡还能报销宝宝疫苗这个您清楚么？（一般的家长只是知道基础的医院报销比例，业务员需要掌握医保卡的更多知识，比如同济协和不能直接报销的时候应该怎么做，还有急制卡怎么办） （二）客户：还没有办 代理人：这样啊，那您这边是因为工作太忙没有时间办理？还是因为是孩子外地户口呢？因为武汉市的宝宝只要一出生一定都会办理医保卡的。（建立同理心） 客户：户口是外地! 业务员：外地户口也是可以办理的，这个医保卡就是政府给居住在武汉居民的一种福利，我还是先给您介绍下，您先基础了解后我在协助您办理！（三）客户：现在还没有时间。 其实很多客户都是和您一样要么没时间要么就是平时工作太忙确实没注意到这一方面，所以社保局才会和我们合作来做这次的协助办理社保和社保的普及，这样，先耽误您几分钟给您基础介绍下，再协助您去办理 （四）客户：孩子户口还没上 代理人：没关系，办理医保卡必须是要上户口的，您抽个时间把孩子户口先上了，我先给您介绍下医保，这样您了解好了也可以先把需要办理医保卡的资料先准备好，这样宝宝户口上了就可以直接办理医保卡，享受到保障了！代理人：是这样的，社保是武汉市政府给新出生的儿童的一个福利（建议您尽早给您的宝宝去办理），它能够报销门诊和住院的费用，门诊部分是累计200元以上的部分报销50%，一年最多可以报400元！住院比如像在儿童医院，有800元的门槛费，800元以上的部分根据医院级别报销比例从60%到80%不等 ①有耐心的客户举例说明：首先一次性住院花费了3000元，减去门槛800元，余下按照60%报销，报销了1320元，剩余还有1680需要我们自费了 ②比较急性的客户：社保报销实际只能报销不到30%~50%，更多费用还是我们自己来承担的 通过我的讲解，你也知道社保只能解决一小部分医疗费用，只保而不包，很多的父母都会考虑到给孩子做一些医疗补充，但是现在很多商业医疗保险都只是报销社保用药，而且报销的额度都不是很多，所以我们中国人寿作为央管单位，也是相应国家号召，全面解决民生问题，所以针武汉市有医保卡的客户有做社保的升级，能够做到社保报销以后的费用100%报销，不用担心以后的医疗问题！您看您是明天下午方便还是后天下午方便，我们的社保专员会协助您办理医保，同时如果您方便也可以给您介绍医疗升级这一块！