近年来随着国家整体经济增速疲软，经济面临结构改革的阵痛期，国家金融 去杠杠，地方政府将隐性负债显性化，纳入严格财政预算管理等，政府投资类业 务增长受限，民间投资疲软，银行业信贷业务增长受限。同时网络经济的兴起， 网络金融的出现，尤其是支付宝、微信红包、花呗、网络借贷平台的出现，银行 业以前引以为豪的主阵地现在受到严重的侵蚀。再次国家放开金融牌照，众多商 业银行、民营银行的出现进一步挤压银行业的生存空间。以上新情况的出现导致 银行业信贷业务增长步履维艰，尤其是县域农商银行业务增长呈现严重下滑的趋 势，客户群体老龄化、信贷资产质量越来越差、银行效益越来越差。本文尝试以 DY农商银行为例，探索当下农商银行信贷业务发展之路。 DY农商银行是DY县经营规模最大、客户资源最多、服务范围最广的金融机 构。在DY县银行业市场占有率达45%，是该县规模最大的银行。本文凭借自身职 业经历，对银行信贷业务的了解，获取的详细一手信息，展开对DY农商银行信贷 业务发展之路研究。 本文结构：第1章绪论，总领概括全文主要内容。主要阐述论文选题的研究 背景、研究意义，对国内外研究的现状进行描述、归纳，提出研究内容、研究方 法及论文的基本框架。第2章文献回顾与理论基础，包括商业银行融资及营销相 关理论综述，主要包括四个方面：国内外商业银行市场营销研究综述，营销组合 理论（4P理论），SWOT理论。第3章DY农商银行信贷业务营销现状及问题，主 要包括两个方面：DY农商银行简介以及DY农商银行信贷业务的4P理论分析。第 4章DY农商银行信贷业务营销之SWOT理论分析，主要包括四个方面：内部优势分 析，内部劣势分析，外部机会分析，外部威胁分析。第5章DY农商银行信贷业务 营销策略优化，主要包括六个方面内容，信贷产品优化，利率定价优化，市场渠 道优化，促销方式优化，授信流程优化，人员队伍优化。第6章结论与展望，主 要是对本文进行总结，指出本文的不足，提出未来的改进方向。 关键词：农商银行；信贷业务；营销策略；4P理论；SWOT分析 Abstract Inrecentyears,astheoveralleconomicgrowthofthecountryisweak,the economyisfacingapainfulperiodofstructuralreform,thenationalfinancial deleveraging,localgovernmentswillmaketheimplicitdebtexplicit,intothestrict fiscalbudgetmanagement,etc.,thegrowthofgovernmentinvestmentbusinessis limited,privateinvestmentisweak,thegrowthofbankingcreditbusinessislimited.At thesametime,withtheriseofnetworkeconomy,theemergenceofnetworkfinance, especiallytheemergenceofalipay,WeChatLuckyMoney,huabeiandonlinelending platforms,theformerproudmainpositionofthebankingindustryhasbeenseriously eroded.Onceagainthestateliberalizesthefinanciallicense,theemergenceofnumerous commercialBanksandprivateBanksfurthersqueezesthelivingspaceofthebanking industry.Theemergenceoftheabovenewsituationleadstothedifficultyinthegrowth ofthecreditbusinessofthebankingindustry,especiallythegrowthofruralcommercial Banksinthecountyshowsatrendofseriousdecline,thecustomerpopulationisaging, thequalityofcreditassetsisgettingworseandworse,andthebank'sefficiencyis gettingworseandworse.ThispapertriestotakeDYruralcommercialbankasan exampletoexplorethedevelopmentofruralcommercialbank'screditbusiness. DYruralcommercialbankisthefinancialinstitutionwiththelargestoperation scale,thelargestcustomerresourcesandthewidestservicescopeinDYcounty.Witha marketshareof45%,DYisthelargestbankinthecounty.Basedonmyown professionalexperience,myunderstandingofthebankcreditbusinessandthedetailed first-handinformation,thispaperconductsaresearchonthedevelopmentpathofDY ruralcommercialbankcreditbusiness. Structureofthispaper:chapter1introduction,generalsummaryofthemain content.Thispapermainlyexpoundstheresearchbackgroundandsignificanceofthe topicselection,describesandsummarizestheresearchstatusathomeandabroad,and putsforwardtheresearchcontent,researchmethodsandthebasicframeworkofthe paper.Chapter2literaturereviewandtheoreticalbasis,includingcommercialbank financingandmarketingrelatedtheoreticalreview,mainlyincludingfouraspects: domesticandforeigncommercialbankmarketingresearchreview,marketingportfolio theory(4Ptheory),SWOTtheory.Chapter3DYruralcommercialbankcreditbusiness marketingstatusandproblems,mainlyincludingtwoaspects:DYruralcommercial bankprofileandDYruralcommercialbankcreditbusiness4Ptheoretical analysis.Chapter4DYruralcommercialbankcreditbusinessmarketingSWOT theoreticalanalysis,mainlyincludingfouraspects:internaladvantageanalysis,internal disadvantageanalysis,externalopportunityanalysis,externalthreatanalysis.Chapter5 DYruralcommercialbankcreditbusinessmarketingstrategyoptimization,mainly includingsixaspects,creditproductoptimization,interestratepricingoptimization, marketchanneloptimization,promotionoptimization,creditprocessoptimization, personneloptimization.Chapter6istheconclusionandprospect,whichmainly summarizesthepaper,pointsouttheshortcomingsofthepaper,andproposesthefuture improvementdirection. Keywords:ruralcommercialbank;Creditoperations;Marketingstrategy;4ptheory;A SWOTanalysis 目录 第1章绪论......................1 1.1研究背景与意义...1 1.1.1研究背景....1 1.1.2研究意义....2 1.2研究方法与内容....2 1.2.1研究方法.....2 1.2.2研究内容....3 第2章文献回顾与理论基础...........................5 2.1国内外商业银行市场营销研究综述..5 2.1.1国外商业银行市场营销研究综述..........................5 2.1.2国内商业银行信贷业务营销研究综述...................6 2.2本文的理论基础...7 2.2.14P理论........7 2.2.2SWOT分析理论.....................8 第3章DY农商银行信贷业务营销现状及问题...........................9 3.1DY农商银行简介.9 3.1.1DY农商银行的发展历史.........9 3.1.2DY农商银行的机构设置.......10 3.1.3DY农商银行的经营业绩.......11 3.1.4DY农商银行在DY县的市场占有率...................11 3.2产品问题分析......13 3.2.1产品种类单一.........................13 3.2.2市场甄别不全.........................14 3.2.3信贷产品市场定位不准..........14 3.3定价问题分析.....15 3.3.1贷款利率定价机制不健全.....15 3.3.2贷款利率定价简单粗放.........16 3.3.3贷款利率定价管理体系不健全............................17 3.3.4客户维护机制不全.................17 3.4渠道问题分析.....18 3.4.1营销管理体系设计不合理.....18 3.4.2信贷业务营销缺乏渠道.........18 3.4.3缺乏与客户进行有效沟通.....18 3.4.4没有公关理念.........................19 3.5促销问题分析.....19 3.5.1营销思路落后.........................19 3.5.2信贷人员素质低.....................19 3.5.3信贷人员营销能力欠缺.........20 3.5.4考核机制缺乏.........................20 第4章DY农商银行信贷业务营销之SWOT理论分析............22 4.1内部优势分析.....22 4.1.1产品灵活多样.........................22 4.1.2营销渠道广.............................22 4.1.3风险控制机制健全.................23 4.1.4客户认可度高.........................23 4.2内部劣势分析.....23 4.2.1产品定位不准.........................23 4.2.2营销方式缺乏.........................24 4.2.3营销人才缺乏.........................24 4.2.4薪酬制度不健全.....................25 4.3外部机会分析.....25 4.3.1乡村振兴战略持续推进..........25 4.3.2民营经济迎来新的发展机遇.25 4.3.3江西省经济发展态势总体向好............................25 4.3.4社保卡应用功能更加丰富.....26 4.3.5大批青年务工者选择返乡创业............................26 4.4外部威胁分析.....26 4.4.1农村空心化现象日益严重.....26 4.4.2中美贸易战未来走势仍未明朗............................26 4.4.3金融机构竞争激烈.................27 4.4.4国家经济结构性调整导致信贷需求不足............27 4.5本章小结.............27 第5章DY农商银行信贷业务营销策略优化.............................28 5.1信贷产品优化.....28 5.1.1小额“速贷”..............................28 5.1.2农村整村授信，小额农贷.....28 5.1.3公职人员消费贷.....................28 5.1.4小微商户诚商通贷款.............29 5.2利率定价优化.....30 5.2.1了解同行业利率水平，合理确定利率定价........30 5.2.2根据客户分层制定差异化的贷款利率................31 5.3市场渠道优化.....32 5.3.1农村客户整村授信.................33 5.3.2社区居民客户网格化营销.....34 5.3.3外出务工客户“带头人”营销..34 5.3.4新型农业经营主体名单制管理............................34 5.4促销方式优化.....35 5.4.1重视广告效应，加大企贷产品宣传力度............35 5.4.2丰富促销手段，激发客户合作意向....................35 5.4.3异业联盟提升增值服务.........35 5.5授信流程优化.....36 5.5.1业务审批流程前置，缩减授信审批步骤............36 5.5.2审查审批方式丰富化，重心转移至关键风险点37 5.5.3建立授信流程时间效能机制，加快业务审批时速...........................38 5．6人员队伍优化..39 5.6.1新晋信贷人员先从清