摘要摘要摘要 电机被广泛应用于各行各业的机械设备中,在磁与电的相互作用下实现能量 转换和传递，电能被电机吸收，产生机械能，然后带动机械系统旋转。在“互联 网+”的大数据时代，随着新工业化道路带来的效率需求，节能环保要求带来的 市场需求，国内外市场快速发展的产品需求，许多电机公司也纷纷调整自己的产 品技术更新换代和产品营销策略，以应对市场需求，万高公司就是其中具有代表 性的一家，如何实现高压电机销售额的快速增长，如何优化公司的高压电机产品 的营销策略是万高公司现在以及未来几年面对的重要问题。 首先，本文对相关概念进行了界定，并对相关理论、研究工具和方法进行了 概括和总结，为进行营销策略研究提供科学的理论基础和研究工具；本文以万高 公司高压电机产品营销现状作为研究对象，根据公司的营销业绩数据分析和营销 现状问卷调查数据的分析，从产品，价格，渠道，促销营销策略四个角度分析了 营销实践中存在的主要问题；运用PEST宏观分析模型从政治、经济、社会和科 技四个方面对公司的外部环境进行了分析；运用SWOT模型从企业自身的优势、 劣势、机遇和挑战四个方面分析，列出SWOT矩阵并提出了多个备选方案，深 入剖析企业内部环境；运用STP理论对万高公司高压电机产品进行了市场细分， 确定新的市场定位，进而选择目标市场；在此基础上，从4P策略的角度提出优 化方案：尽快开发低成本、走量型产品，采取竞争性调价策略，组建专门的高压 产品销售团队，开发相关行业渠道商，加强品牌推广力度。 本文以市场营销理论为基础，以公司的营销业绩数据分析和营销现状问卷调 查数据作为分析的基础，运用STP理论对万高公司高压电机产品进行了市场细 分和目标市场的选择，从4P策略的角度提出优化方案。为了确保该方案的顺利 实施，从企业组织、企业制度和资源三个方面提出保障措施。通过本次研究，可 以为万高公司的营销实践提供新的思路，也希望能为与万高公司高压电机产品营 销情况有较高一致性的企业提供借鉴。 关键词：万高公司；高压电机产品；营销策略 MBA学位论文 作者： 万高公司高压电机产品营销策略优化研究 II RESEARCH ON MARKET STRATEGY OF HV MOTORS OF WANGAO COMPANY AAAAbstractbstractbstractbstract The Motor is widely used in mechanical equipment of all kinds of segment. Under the interaction of magnetism and electricity, energy is converted and transferred. Electric energy is absorbed by motor, generating mechanical energy, and then driving the mechanical system to rotate. In the era of “Internet plus initiative” and big date, with the demand of new industrialization, the market demand increase due to energy saving and environmental protection. Both domestic and foreign markets has a huge demand of new products. Many motor companies have adjusted their product upgrading and product marketing strategies to meet market demand. With the rapid growth of high-voltage motor sales, how to optimize the marketing strategy of high-voltage motor products is an important problem faced by wangao company for now and in the next few years. First of all, this article defines the relevant concepts, summarizes the relevant theories, research tools and methods, and provides scientific theoretical basis and research tools for marketing strategy research; uses PEST as macro analysis model to analyze the external environment of the company from four aspects of politics, economy, society and technology; uses SWOT model to analyze the advantages of the enterprise itself ;This article takes the marketing situation of high-voltage motor products of wangao company as the research object. From four angles of product, price, channel and promotion marketing strategy, analysis marketing performance data and analysis marketing situation questionnaire data.This article analyzes the main problems existing in the marketing practice, uses STP theory to do market segmentation, determines the new market position, and then selects the target market. On this basis, from the perspective of 4P strategy, explain the new optimization plan: develop low-cost with high volume products as soon as possible, adopt competitive price adjustment strategy, set up a special high-voltage product sales team, and develop new relevant industry channel and strengthen brand promotion. Based on the marketing theory, this article analyzes the company's marketing MBA学位论文 作者： 万高公司高压电机产品营销策略优化研究 III performance data and marketing questionnaire data, uses STP theory to segment the market and select the target market for the high voltage motor products of wangao company, and puts forward the optimization plan from the perspective of 4P strategy. In order to ensure the smooth implementation of the program, the article puts forward gurantee actions from three aspects of company organization, company sales policy and company resources. Through this study, we can provide new ideas for the marketing practice of wangao company, and also hope to provide reference for othe companes with high consistency with the marketing situation of high-voltage motor products of wangao company. Key words: wangao company, marketing strategy, high voltage motor products MBA学位论文 作者： 万高公司高压电机产品营销策略优化研究 IV 目 录 中文中文中文中文摘要摘要摘要摘要 ................................................ ⅠⅠⅠⅠ AAAAbstractbstractbstractbstract ................................................ ⅡⅡⅡⅡ 第一章第一章第一章第一章 绪论绪论绪论绪论 .............................................. 1111 1.1 研究背景与研究意义 .......................................... 1 1.2 研究内容与研究方法 ......................................... 3 1.3 研究框架与技术路线 ......................................... 4 第第第第二章二章二章二章 相关相关相关相关概念概念概念概念和和和和理论综述理论综述理论综述理论综述 ................................ 6666 2.1 相关概念界定 ................................................ 6 2.2 营销相关理论 ................................................ 7 2.3 主要分析工具 ............................................... 12 第三章第三章第三章第三章 万万万万高公司高公司高公司高公司高压电机高压电机高压电机高压电机产品产品产品产品的的的的营销营销营销营销现状及主要问题现状及主要问题现状及主要问题现状及主要问题 ......... 16161616 3.1 万高公司简介 ............................................... 16 3.2 万高公司高压电机产品的营销业绩现状 ......................... 17 3.3 万高公司高压电机产品的营销现状调查分析 ..................... 19 3.4 万高公司高压电机产品的营销现状存在的主要问题 ............... 23 第四章第四章第四章第四章 万万万万高公司高公司高公司高公司高压电机产品高压电机产品高压电机产品高压电机产品的的的的内外部营销环境分析内外部营销环境分析内外部营销环境分析内外部营销环境分析 ......... 26262626 4.1 宏观环境分析（PEST） ....................................... 26 4.2 行业与竞争环境分析（波特五力模型） ......................... 29 4.3 企业内部环境分析 ........................................... 37 4.4 基于环境的SWOT分析 ........................................ 42 第五章第五章第五章第五章 万万万万高公司高公司高公司高公司高压电机产品高压电机产品高压电机产品高压电机产品的营销的营销的营销的营销策略策略策略策略优化方案优化方案优化方案优化方案 ........... 48484848 5.1 万高公司战略及STP战略概述 ................................. 48 5.2 万高公司产品策略优化方案 ................................... 51 5.3 万高公司价格策略优化方案 ................................... 51 MBA学位论文 作者： 万高公司高压电机产品营销策略优化研究 V 5.4 万高公司渠道策略优化方案 ................................... 54 5.5 万高公司促销策略优化方案 ................................... 54 第六章第六章第六章第六章 万万万万高公司高公司高公司高公司高高高高压电机产品营销策略的实施与保障压电机产品营销策略的实施与保障压电机产品营销策略的实施与保障压电机产品营销策略的实施与保障 ......... 56565656 6.1 组织保障 ............................................................................................................... 56 6.2 制度保障 ............................................................................................................... 56 6.3 资源保障 ............................................................................................................... 57 第第第第七章七章七章七章 结论结论结论结论与展望与展望与展望与展望 ....................................... 58585858 7.1 主要结论 ................................................... 58 7.2 研究展望 ....