长相伴A款产品研发思考 CONTENTS开发背景 —— 市场形势研判 设计原理 —— 产品设计要点 案例演示 —— 不同销售场景开发背景 —— 市场形势研判未来市场增量空间 在哪？ 客户的长期储蓄需求是未来寿险市场的重要发展方向 从客户需求看 客户的教育/养老储蓄保费贡献高于疾病/医疗， 城区表现尤为明显 ?参照市场趋势 ?参照同业经验 从队伍需求看 绩优队伍需要长期储蓄产品，满足客户差异化 需求，拓展城区市场 ?满足客户财富管理需求 ?助力队伍收入提升 ?保持队伍销售技能从产品优势看 相对于其他金融产品，寿险现金价值长期保值增值 且保证兑现是其在长期储蓄功能方面的核心优势 ?P2P → 频频暴雷 ?货币基金 → 严控规模 ?资管新规 → 打破刚性保底兑付 从监管导向看 鼓励发展长期储蓄业务，加强对产品研发和销 售的监管指导力度 ?134号文 → 加强分红万能产品设计指导 ?136号文 → 强化销售误导治理 ?19号文 → 全方位排查规范现有“年金+万能”组合深受客户喜爱，但还不足以满足所有客户需 返还早&返还多 —— 教育储蓄“年金+万能”组合 长期利益不确定 受益人构成复杂 投保人控制较弱聚宝盆+附加未来星：最早25岁/最快12年，返还108%*保费 领取多&交费活 —— 养老规划 老来福（2018）：年交年领，月交月领，生存金额度高 保高龄&收益稳 —— 养老规划 老来福B：50-70岁客群，传统险利益不受分红波动影响 现价高&贷款活 —— 财务规划 利赢（2018）：现价高，贷款灵活，长期利益好能否进一步深挖客户需求，转变销售逻辑，探索新的方向从需求层次看，刚性储蓄需求要有针对性的解决方案刚性需求 确定增值 刚性兑付 传统险 定价利率高&锁定增值额外需求 风险共担 增值共享 分红险 万能险 定价利率低&浮动增值养老/教育储蓄是刚性需求，无法一步到位，就长期规划，分步解决注：参考《人口老龄化与利率走势的关系——基于全球数据的实证研究》 从外部市场看，低利率趋势是对客户资产配置的巨大挑战（1/2） ? 长期利率走势预期下行，依赖短期资产配置的客户，未来将面临再投资风险 老龄人口占比 持续上升 2013年日本人口结构 资金需求减少 资金供给增加 预计2030年中国人口结构 利率持续走低 日本历年利率走势社会平均工资 持续上涨劳动力成本上升 企业回报率下降降低利率冲减成本1935550093711836437147612400100002000060000 50000 40000 30000198919952000200520102015中国社会年平均工资不断走高（元） 70000中国一年期定存利率 从外部市场看，低利率趋势是对客户资产配置的巨大挑战（2/2） ? 长期利率走势预期下行，依赖短期资产配置的客户，未来将面临再投资风险注：以上数据摘自《从1980年到2015年历年全国职工平均工资的变化》 如何有效锁定不确定的未来，确保资产保值增值底线