三讲训练及通关 三讲训练及通关--思维导图讲师介绍序言PREFACE 几乎任何行业和个人每天都在做着一件事：推销自己、推销自己的单位、推销本单位或公司的产品。作为销售人员，无论陌生还是缘故客户，我们的销售都是从“三讲”开始的！即从讲自己、讲保险、讲公司开始的。 掌握三讲的表达金语，有效的讲述三讲，是我们与客户之前建立信任、产生认同、达成委托的有效途径。目录CONTENTSPART 01 三讲的内容及重要意义PART 02 三讲的正确运用流程PART 03 训练通关PART 01三讲的内容及重要意义“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？了解“三讲”的意义 明确“三讲”的步骤 学会“三讲”的逻辑目标三讲的作用讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离 讲公司 →提升客户认同度，产生认同 讲保险 →改变客户认知，强化共识 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同时一定程 度上减轻营销员的销售压力。三讲的优势新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围 PART 02三讲的正确运用流程艾新华的成长故事（一）艾新华是一名刚刚来到新华保险的营销员，入司前她是一家私营公司的小老板，有自己成功的事业。这是她第一次接触保险行业。前段时间她刚刚接受了公司的新人岗前培训，看到了整个保险行业的美好发展前景，坚定了在新华努力奋斗的人生目标。 今天，艾新华遇到了她的第一位客户——王姐，她是一名42岁的家庭主妇。一、做好“三讲”第一步——讲自己讲自己讲保险讲公司讲自己讲保险讲自己——自己认同保险艾新华给大家做示范： 1.导入：王姐，我猜你心里一定很纳闷，为什么我好好的生意不做非要跑去卖保险。其实最开始我也觉得保险没有什么特别的。 2.讲述自己的亲身经历：一年前，我姐姐因为脑血管病住了院，花了十几万，因为没有保险，这些钱都得花自己的。最近她又摔伤了，花了两万多，全部都是自己的钱。我几次去医院看望她，都能看到有保险公司的人员在做理赔调查进行保险赔付。 3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱也跟着受伤了。 讲自己——自己追求成长艾新华给大家做示范： 1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。 结合自己的情况，总结五点你来保险公司 工作的原因？二、“三讲”第二步——讲保险讲公司讲自己讲保险艾新华的成长故事（二）看着王姐逐渐认同的眼神，艾新华开始逐渐的切入下一步 ——讲保险讲保险——保险是一种科学的制度安排艾新华给大家做示范： 1.自己以前对于保险的看法：在我没有进入保险公司学习之前，我也和很多人一样认为保险有没有都照样过日子，但是经过了系统的培训后我发现有没有那还真是不一样。 2.现在的自己对于保险的看法：现在你要问我保险有什么用，我会说保险是人的金融生命，一份保险使得让责任继续，让爱永恒——年轻时不拖累生你的人，年老时不拖累你生的人，保住赚钱的人，守住赚到的钱。保险就是转移风险、补偿损失的最佳手段。保险对于不同的人来讲作用也是不一样的，对于普通家庭来讲它主要的作用就是提供人身保障，养成强制储蓄的习惯，提前规划好未来；而对于高端客户家庭来讲，它的作用就是保全资产。是一种科学的规避风险的制度。