销售圆“五”曲 之辅导篇 2 ** 2006年毕业于南开大学保险系，同年加入**； 2008年至2012年，在**分公司银保渠道先后从事客户经理、理财经理、职场经理相关工作； 2012年加入****保险研修院任专职讲师； 先后参与总公司银保序列客户经理中、高级晋级课和及保险规划师中、高级、职场负责人课程研发； 总公司行动学习、经验萃取等课程授权讲师 课程目标 1、深刻理解辅导训练对于业绩达成的重要意义； 2、牢固掌握五大销售流程中的操作要点并不断运用于销售实践。 目录页 CONTENTS PAGE 01 为什么要做辅导？ 02 如何做好辅导？ （一）从销售入门说起 销售难不难？ 难在哪？ 难在需要突破人性！ 难在没有章法！ 难在变幻莫测！ （二）从目前的展业模式说起 银行自主销售模式 黄金搭档合作模式 511工作模式 自营销售模式 这四种模式各有什么优缺点？ （三）从掌握主动权说起 渠道为王！谁掌握了终端，谁就掌握了话语权！ 市场：百货和超市成关店“重灾区”，深度见底却又远未见底。 市场就这么大，如何面对竞争？ 讨论 在与合作伙伴的交往过程中，如何掌握主动权？ 在与客户的交往过程中，如何掌握主动权？ 科比成长之路 台上一分钟，台下十年功！ 何谓511？ 有效拜访 日志记录与检查 不交问题 交保费 五 访 一 志 一提交 目录页 CONTENTS PAGE 01 为什么要做辅导？ 02 如何做好辅导？ 讨论 如果要做一个辅导要涉及到几个方面？ 【关键目标】 【关键动作】 【关键话术】 【关键技巧】 【操作要点】 【互动配合】 【注意事项】 【小结】 8个维度 （一）识别接触（1/7） 通过对目标客户进行初步识别，寻找客户潜在需求，并找准切入点进行接触。 【关键目标】 寻找目标准客户 【关键动作】 寻找一切机会接触客户，主动出击 （一）识别接触（2/7） 客户分类 针对不同年龄层次的人如何赞美？ 专题一：如何有效地赞美？（1/2） 找出你身边人的三个优点进行赞美？ 专题一：如何有效地赞美？（2/2） 赞美的具体化 从否定到肯定的评价 投其所好，及时赞美 主动同别人打招呼 适度指出别人的变化 与自己作对比 逐渐增强你对别人的评价 似否定实肯定的赞美 举出现场的具体例子 慎用，用之不当会引起到很多反作用 重点使用 多使用 多使用 （一）识别接触（3/7） 【关键话术】 1.您好，您需要办理什么业务？我帮您取号吧！ 2.您好，我帮您取号吧！ 3.您需要什么帮助？ 【关键技巧】 1.熟悉银行业务及流程； 2.选准服务时机，主动开口； 3.态度亲切，积极主动； 4.观察判断能力； 时机 （一）识别接触（4/7） 时机 客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时； 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时； 客户抬起头来寻找咨询时； 客户找寻某种东西时； 客户拿号等待时候。 服务开路，专业跟进，永续经营。