自上而下全预算做好开门红 自上而下 客户经营推演 2016年开门红5年期客户群体回盘 从2016年开门红规模战役期间的客户群体来看，累计成交客户达到4557人，其中3万以下客户群体3406人，占比74.7%，保费贡献度达到30.47%； 同时，可以看到20万以上的客户群体114人，人数占比仅有7.5%，但贡献保费占比达到34.63%； 以上两个群体是规模战役保费贡献的主要群体，群体的特性要求公司需要进行大量的客户经营动作。 经营客户数是按照成交数的5倍计算。 注：有效经营客户的定义为在开门红筹备阶段在客户身上有投入，沟通过开门红产品形态，有意愿参加平台的各层级客户。 注：有效经营客户的定义为在开门红筹备阶段在客户身上有投入，沟通过开门红产品形态，有意愿参加平台的各层级客户。 2017年开门红规模战役客户全预算 根据2017年开门红规模战役3亿预估目标，同时参照2016年开门红规模战役数据，2017年需要经营客户达到42090人，相比较2016年的22785人，同比增长84.7%。 1.6亿五年期需经营各层级客户22785人！ 3亿保费需确保各层级客户数*5=42090人 业务上量模式下的客养突破点 1.推动上量 2.新增客户上量 3.三大平台上量 4.时间资源备战 从方案激励上量（全员预算大拜访） 从专业提升上量（一招致胜得客户） 从情感经营上量（三交攻略赢客户） 从件均提高上量（养护高端客户） 从队伍发展上量（新人客养训练） 从老客转介上量（获客转介绍） 从城区平台上量（高端养生、养老社区） 从两乡平台上量（小说会、采摘） 从收展平台上量（综合获客） 提前储备上量（已完成年度目标机构） 冲刺经营上量（全力冲刺目标机构） 养护队伍上量（边打边养客养） 客户经营体系建立 开门红准备阶段客养定位 个人客养 县支公司 市公司 传汉堂养心讲座，高端养老社区体验之旅 欢乐金秋一日游、两日游，包车包人 感恩答谢会，1+3+6模式 三类礼品大派送，祈福卡欢乐抽奖 职场团队客养 目前客户资源掌握情况 养老社区 六大类客户清单 集团满期客户 个团合作 借力 “养老养生社区”项目，深挖高端客户潜能及忠诚度 公司既往VIP客户 2016年满期给付 2016年主险分红 2016年未开发的老客户 2016年万能账户追加客户 2016年学平险客户 集团满期客户在内的渠道间、集团内客户资源，借助客户质量的提升促进客户开发成效的提升 以“驾乘险”大力推进车上人员意外险销售，以此获取潜在高端客户群体 自上而下 伙伴发动推演 2016年开门红规模战役伙伴回盘 从2016年开门红规模战役期间伙伴分布来看，100万以上、20-50万、10-20万产能的伙伴保费贡献度最高； 2017年开门红规模战役伙伴全预算 根据2016年伙伴产能分布情况，按照全预算推演2017年开门红规模战役需3148人举绩！ 针对不同层级、不同产能伙伴的全预算面谈至关重要！ 全员面谈，全员全预算推演！ 2017年开门红规模战役伙伴全预算 3148人 3.2万 2.9件 3148人 X 3.2万 X 2.9件 = 29213万元 保费预估 不够 30000万/3.2万/2.9件=3233人 举绩人力倒推