国家石油天然气管网集团有限公司（以下简称“国家管网公司”）于2019 年12月9日正式挂牌，这是落实2017年中共中央、国务院《关于深化石油天 然气体制改革的若干意见》的关键举措之一,标志着我国新一轮油气体制改革的 实施进入了重点推进阶段，也预示着上游气源与终端燃气市场的逐步放开，有 助打破传统三桶油的上游垄断地位，利于燃气行业的市场化发展，是中国燃气 市场化的里程碑事件。本文着重研究了燃气市场化趋势对A公司的影响，对兼 具燃气销售及管输市场的地方性燃气企业而言是新的发展机遇，而如何在上下 游市场竞争环节逐渐放开、价格机制愈加趋于灵活的市场环境中精准定位，找 到适合自身的目标市场、提升公司自身运行效率，也是所有地方性管输企业亟 待解决的难题。 在燃气市场化的趋势下，本论文力求通过大量的政策研究和数据支持,针对 豫北地区天然气行业宏微观环境进行分析，同时结合对A公司上游资源供应商、 可用管道资源、目标客户及现行价格策略的研究，发现了A公司在目标市场、 业务结构、保供能力、绩效办法及人力资源管理等方面存在的问题。通过运用 相关市场营销理论对A公司市场进行了重新定位，在产品上提出了打造以高性 价比的综合气源为核心的产品策略，在价格上建议A公司依托多气源优势发展 差异化价格策略，同时建立以下游用气波动相对应的促销机制，最终根据行业 政策，研究探索管容租赁业务。为了保障营销策略的顺利高效实施，就服务、 管网互联互通、绩效、人力及公共关系方面提出了相应建议。 期望通过本文的研究，能够帮助A公司适应激烈的市场竞争,巩固扩大市场 占有率,给客户提供更有价值的服务，达到健康可持续发展，最终为其它地方性 管网燃气公司提供参考借鉴的目标。 关键词：燃气市场化；地方性管网公司；国家石油天然气管网集团有限公司； 豫北天然气市场；市场营销策略； II Abstract TheChinaoil&gaspipingnetworkcolorationCo.,Ltd.(hereinafterreferredto asthe"NationalPipelineNetworkCorporation")wasofficiallylistedonDecember9, 2019.Thisisthekeytotheimplementationofthe"SomeOpinionsonDeepeningthe ReformoftheOilandGasSystem"bytheCPCCentralCommitteeandtheState Councilin2017OneofthemeasuresmarksthatChina'snewroundofoilandgas systemreformhasenteredakeyadvancementstage,andalsoheraldsthegradual liberalizationoftheupstreamgassourceandterminalgasmarket,whichwillhelp breakthetraditionalupstreammonopolyofthreebarrelsofoilanditisbeneficialto themarketdevelopmentofgasindustry.Themarket-orienteddevelopmentofthe industryisamilestoneinChina'sgasmarketization.Thisarticlefocusesonthe impactofthegasmarketizationtrendonCompanyA.Itisanewdevelopment opportunityforthelocalgascompaniesthathavebothgassalesandpipeline transportationmarkets,andhowtograduallyopenupthecompetitionlinkinthe upstreamanddownstreammarketsandthepricemechanismIncreasinglyaccurate positioninginaflexiblemarketenvironment,findingatargetmarketthatsuitsitself, andimprovingthecompany'sownoperatingefficiencyarealsoproblemsthatall localpipelinemanagementcompaniesneedtosolveurgently. Underthetrendofgasmarketization,thispaperstrivestoanalyzethemacroand microenvironmentofthenaturalgasindustryinnorthernHenanthroughalarge amountofpolicyresearchanddatasupport,andatthesametimecombinesthe upstreamresourcesuppliersofAcompany,availablepipelineresources,target customersandcurrent.ThestudyofpricestrategyfoundthatCompanyAhad problemsinthetargetmarket,businessstructure,abilitytoguaranteesupply, performancemeasuresandhumanresourcemanagement.Byusingrelevantmarketing theoriestorepositionCompanyA'smarket,itputsforwardaproductstrategyto createacomprehensivegassourcewithhighcostperformanceasthecoreonthe product.Intermsofprice,CompanyAisrecommendedtodevelopadifferentiated III pricestrategybasedontheadvantagesofmultiplegassources.Atthesametime,it shouldestablishapromotionmechanismcorrespondingtothefluctuationof downstreamgasconsumption,andfinallystudyandexplorethemanagementand leasingbusinessaccordingtoindustrypolicies.Inordertoensurethesmoothand efficientimplementationofmarketingstrategies,correspondingsuggestionswere madeonservices,pipenetworkinterconnection,performance,manpowerandpublic relations. ItishopedthattheresearchinthisarticlecanhelpCompanyAadapttothe fiercemarketcompetition,consolidateandexpandmarketshare,providecustomers withmorevaluableservices,achievehealthyandsustainabledevelopment,and finallyprovidereferenceforotherlocalpipenetworkgascompanies. Keywords:gasmarketization;Localpipelinenetworkcompany;TheChinaoil&gas pipingnetworkcolorationCo.,Ltd.;northernHenannaturalgasmarket;marketing strategy; IV 目录 摘要.........................................................................................................I 第一章绪论...........................................................................................1 第一节研究背景与意义....................................................................................1 一研究背景.....................................................................................................................1 二研究意义.....................................................................................................................2 第二节主要研究内容与方法............................................................................4 一主要研究内容.............................................................................................................4 二主要研究方法.............................................................................................................5 第三节论文的创新点........................................................................................7 第二章A公司市场营销环境分析..........................................................8 第一节A公司简介.............................................................................................8 第二节宏观环境分析......................................................................................10 一政治法律环境...........................................................................................................10 二经济环境...................................................................................................................15 第三节河南省管道天然气行业环境分析......................................................18 一现有市场竞争者.......................................................................................................18 二潜在市场进入者.......................................................................................................19 三替代品威胁...............................................................................................................20 四价格政策研判...........................................................................................................20 第四节微观环境分析......................................................................................22 一上游资源供应商.......................................................................................................22 二可用管道资源...........................................................................................................23 三目标客户...................................................................................................................24 四定价策略...................................................................................................................25 V 第三章A公司市场营销存在的主要问题与原因................................28 第一节A公司市场营销存在的主要问题.......................................................28 一市场定位不明确.......................................................................................................28 二业务及市场地域结构不合理...................................................................................29 三保供能力薄弱...........................................................................................................30 四绩效激励办法缺乏针对性.......................................................................................30 五人才流失风险不断增加...........................................................................................31 第二节A公司市场营销主要问题存在的原因...............................................32 一行业政策研究不到位...............................................................................................32