高端客户经营方法 2 2 达成百万状况 82天达成百万， 源于开发高端客户的成功突破！ 3 5万元以上大保单展示 4 82天成就百万 5位客户中大企业高管占比： 100% 客户100%来自加保、转介绍 5 张大保单 —— 万一 5 26万/年，255件/年，1200元/件 一直在低端市场，虽然很勤奋，但无法达成百万 2010-2015年： 6 6 2013年—— 仅有6 位万元件客户 2014年—— 如何突破高端达成百万？ 7 7 高端突破 要素一、成功信念 要素二、主顾开拓 要素三、个性化的销售行为 要素四、成交后的销售 8 8 保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的 任何一个人相对保险而言都很渺小 未来要给50位亿万富翁做保险服务 要素一： 成功信念 9 9 1.将资金立即放大100倍 2.安全、有效的传承资产 3.转移由人身风险带来的企业经营风险 深信，高端客户只有通过保险： 2013—观念突破 10 10 要素二： 主顾开拓 第一阶段：重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每个月见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 11 11 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节，了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”： 万一 12 要面子，不愿开口 怕失败，影响交情 怕麻烦，不愿费心 重隐私，不愿暴露 怕误会，从中获利 13 问题根源： 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍， 而是我们做得不够好！ 14 14 第二阶段：有效突破 同类转介绍 逆向转介绍 两种方法： 15 15 同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户 16 16 同类转介绍—3 步曲： 第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 例：卓越就是用最少的资金得到放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花 即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益 17 17 第二步：告诉客户该产品的适用人群 例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，保障最高500万 告诉客户： 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合他们 18 18 第三步：提示引导客户做出同类转介绍 即：你周围有没有跟你情况差不多的人？ 成功感悟： 在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！ 必须先做好第一步、第二步，再做第三步 19 19 2013年，用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍12个高端客户家庭，保费合计34万 成果展示：