课程目标 了解产说会主讲环节的要素 掌握产说会演讲的技巧 什么是产说会 产说会就是通过知识讲座、客户联谊、财富论坛等形式，让业务伙伴将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务伙伴促成签章，达到业务推动的目的。 产说会就是集中销售保险！ 产品说明会的作用 如果营销员没有理由见客户，产说会是最好的借口； 如果营销员没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听营销员讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为营销员不能代表公司，产说会是展示实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。 说明最有效 促成有成效 产说会主讲环节的定位 会议的核心环节 前期准备的集中释放 一次沟通，一次演讲，一次演出 产说会主讲者的定位 客户目光的焦点 专业、权威的演讲者 目 录 周密备课 倾情演讲 了解客户 课程设计 预演未来 周密备课 为什么要事前了解客户？ 要了解客户的哪些方面？ 思考一下 了解客户的基本信息 客户数量 财富等级 资产状况 年龄，性别结构 工作，职级 家庭状况 文化、背景、受教育程度 …… 产说会定位 课程设计 思考一下 中高端的客户具备哪些特征？ 这些客户的关注点和需求点在哪里？ 了解客户 中老年客户群体的关注点和需求点 家长群体的关注点和需求点 中高端客户群体的关注点和需求点 …… “当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。” ——亚伯拉罕.林肯 周密备课 了解客户 课程设计 预演未来 如何通过专题讲座——得到客户的认同，引起客户的关注，唤起客户的危机感与购买需求？ 改变客户 的观念 课程设计的步骤 确定主题与格调 架构课程逻辑 分配课程时间 丰富案例填充 课件细节完善 小提示：一样的课程或许重点不变，但新的数字，新的观点，新的故事总比老掉牙的例子吸引人。 课程设计—要点 围绕产品，围绕客户 ——养老版，子女教育版，资产保全版 ——抗通胀版，低端普及版 感性理性结合，阶段性总结理顺思路 多数据，多案例，多图片 逻辑简洁，严密 提示：从客户的观点来看你所准备的演讲是不是很吸引人？ 多点感性素材 大部分听众容易忘掉你的架构和重点，但他们不会忘记精彩的故事。 课程设计—误区 王婆卖瓜，自卖自夸 政府，名人，权威 专业，理论，数据 片面，夸张，不实 周密备课 了解客户 课程设计 预演未来 预演未来的步骤 对于课程流程的全程预演 对于扮演角色的预演 对于可见问题的预演 预演未来 一张胶片，多样讲解 一个问题，多种应对 一套课程，多种风格 非常透彻的掌握自己所要讲的内容，以防突发状况出现。 目 录 周密备课 倾情演讲 倾情演讲 控场能力 时间管理 自我准备 思考一下 前期工作我们能做到多细？有多少客户资料能收集到讲师的手中？ 讲座开始前，有多少不可控因素？ 我们期望演讲能达到什么效果？