产品组合的作用和步骤 目录 CONTENT NO.1 NO.2 NO.3 产品组合的作用 产品组合的步骤 课程回顾及演练 ü 发生在客户张先生身上的故事 　　张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。 如何避免类似情况再次发生？  ——唯一的解决办法 产品组合 产品组合的作用 全面满足客户需求 提高客户保障额度 解决客户个性问题 提高保单件数 提高客户经理的收入 保障全面客户不易退保 对客户的作用 对销售伙伴的作用 目录 CONTENT NO.1 NO.2 NO.3 产品组合的作用 产品组合的步骤 课程回顾及演练 ü 产品组合的步骤 步骤一：保费预估 通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，对照“家庭保障需求一览表”，对客户的保费预算先行进行预估 针对未购买保单的客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，根据客户情况进行保额确定 步骤二：保额确定（1/2） 针对已购买保单的客户：根据保单体检中“家庭保障整理表”了解客户的保障现状，对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口 保障缺口=建议保额-已有保额 步骤二：保额确定（2/2） 运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。 步骤三：保障分配 要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析 步骤四：险种选择（1/3） 中国人寿拥有完善的产品体系，能够满足客户多方面的保障需求 健康险 短期险 养老险 理财险 中国人寿主打产品 步骤四：险种选择（2/3） 注意要点: 意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑 子女教育金的准备越早越好 养老金的准备越早越好 步骤四：险种选择（3/3） 对不同的人群我们要考虑到： 对于有社保的人，疾病保障可适当减少 对于家庭负担重的人应增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应增加资产配置型险种的占比 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面 步骤五：差异调整 目录 CONTENT NO.1 NO.2 NO.3 产品组合的作用 产品组合的步骤 课程回顾及演练 ü 运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。 保障分配回顾 演练时间：15分钟 演练方式：一对一演练 演练要求： 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点 保障分配演练 谢谢聆听 THANK YOU FOR YOUR ATTENTION