优才六讲 专业增员 目 录 组织发展的正确认知 增员的“形“与”魂“ 增员面谈基本流程 我对组织发展的理解 组织发展是寿险行业长期稳定发展的唯一正途 组织发展是持续稳定收入增长的唯一途径 销售是小学，组织发展是大学 销售一条命，组织发展九条命 增员有标准的意义 团队留存和增员信心建立的关键 ---不是你不够努力，而是他本身不具备成功的特质； ---没有标准的增员带来的大量脱落，自己和团队挫败感强烈； 建立和坚持团队文化的核心要素 ---建立团队文化需要三五年，破坏团队标准只需要一个人，一件事； ---给自己下不会增员，不会管理等错误的定论； 树立自己威信的重要方式 ---个人及直辖增员没有标准，说话没有说服力； 增员是有清晰定位的 ---增员一个人，一定要有定位，他是你未来的业经，高经； 我要什么样的人 人品是关键，能力可培养 有成功欲望，有物质追求 良好的习惯，有学习能力 目 录 组织发展的正确认知 增员的“形“与”魂“ 增员面谈基本流程 优秀增员的 形与魂 8 “形”： 性别、年龄、学历…… “魂”： 学识、习惯、信念…… 工作背景、工作模式、成功特质 认识魂的三个角度： 指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息 一、工作背景： 指一个人的具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等） 二、工作模式： 例如：工作中每天做什么、怎么做、你一天的时间如 何安排、几点起床、上班等 成功信念（思维模式） 自我管理（习惯、时间管理、工作计划） 学习能力（能否去学习和总结） 平衡人生（健康的人格和生活方式） 三、成功特质： 例如：有没有制定工作计划的习惯？对家人的态度如何？多长时间陪家人游玩一次等？ 选出我们想要的人，才有面谈他的价值！ 目 录 组织发展的正确认知 增员的“形“与”魂“ 增员面谈基本流程 步骤一 接触 步骤二 说明 1、介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问 步骤四 促成 1、选择恰当的促成时机及促成逻辑，邀约参加公司活动 异议处理贯穿始终 寒暄赞美 动摇激发 自我推销 步骤三 异议处理 1、处理准增员对象提出的异议，消除疑虑 增员面谈的一般流程 一、增员面谈流程一：接触 要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发 （挖掘准增员对象工作需求） 要点三：自我推销 （成功吸引成功） 增员面谈流程二：说明 这究竟是什么样的工作？ （行业） 我将加入什么样的公司？ （公司） 我将加入的是什么样的团队？ （团队） 我即将做哪些事情？ （工作内容） 我该如何去做那些事情？ （流程方法） 我会得到哪些指导与帮助？ （支持） 万一我做不好怎么办？ （疑惑） 准增员对象的常见问题