I 摘要 长期以来在我国食盐专营制度下，经营垄断、政府管理和企业不分割，生 产效率低下，市场化的进程低。食盐专营低增长、高份额，盐业公司达一定利 润和规模以后很难靠提升销售量来增加收入。国家盐业体制改革的实施，让企 业转型升级、开发销售市场成为影响企业发展的重大问题。面对市场化改革过 渡期，以盐业企业如何在市场竞争中占据有利地位为出发点，研究提出适应市 场需求的营销策略是本文研究的目的。 2016年4月，国务院发布《盐业体制改革方案》，自2017年1月1日起正 式实施。方案显示放开食盐价格，不再由发改委物价部门统一定价，实行市场 调节价；取消区域限制，持有食盐批发许可证的单位可实现跨区经营；生产企 业可进入销售领域；允许社会资本投资盐业市场等[1]。2016年12月，云南省人 民政府办公厅发布《云南省盐业改革实施方案》。实施方案表明，要积极推进 盐业体制改革，促进我省盐业持续健康发展[2]。 本文以云南盐化工有限公司营销战略为实证研究对象，整理相关理论，结 合云南盐化股份有限公司的基本经营状况和问题进行研究，针对云南盐化公司 的销售现状，提出优化云南盐化公司营销体系的相关措施，对公司的管理有一 定的借鉴意义。 关键词:市场化，云南盐化，营销策略 ABSTRACT I ABSTRACT Foralongtime,Chinahasoperatedmonopolyunderthesaltmonopolysystem, andthegovernmentandenterprisesarenotdivided.Theproductionefficiencyislow andthedegreeofmarketizationislow.Saltspecializesinlowgrowthandhighshare. Itisdifficultforsaltcompaniestoincreasetheirsalesbyincreasingsalesvolume afterreachingacertainprofitandscale.Theimplementationofthereformofthe nationalsaltindustrysystemhasmadethetransformationandupgradingof enterprisesandthedevelopmentofthesalesmarketamajorissueaffectingthe developmentofenterprises.Inthefaceofthetransitionperiodofreform,howthesalt industryenterprisesoccupyafavorablepositioninthemarketcompetitionisthe startingpoint.Itisthepurposeofthispapertostudyandproposethemarketing strategytoadapttothemarketdemand. InApril2016,theStateCouncilissuedthe“SaltIndustryReformPlan”.Since January1,2017,thesaltindustryreformhasbeenofficiallyimplemented.Theplan showsthatthepriceofsaltshouldbereleased,nolongerpricedbytheprice departmentoftheNationalDevelopmentandReformCommission,andthemarket priceadjustmentwillbeimplemented;theregionalrestrictionswillbelifted,andthe unitsholdingthesaltwholesalelicensecanrealizecross-regionaloperations;the productionenterprisescanenterthesalesfield;thesocialcapitalinvestmentis permitted.Saltmarket,etc.InDecember2016,theOfficeofthePeople'sGovernment ofYunnanProvinceissuedthe“NoticeontheImplementationoftheSaltIndustry ReforminYunnanProvince”.Theimplementationplanshowsthatitisnecessaryto activelypromotethereformofthesaltindustrysystemandpromotethesustainable andhealthydevelopmentofthesaltindustryinourprovince. ThispapertakesthemarketingstrategyofYunnanSalinCo.,Ltd.astheresearch object,sortsoutrelevanttheories,andstudiesthebasicoperationstatusandexisting problemsofYunnanSalinCo.,Ltd.,andproposestooptimizeYunnanSalinCo.,Ltd. basedonthecurrentsalessituation.Therelevantmeasuresandsuggestionsofthe market-orientedmarketingsystemhavecertainreferenceforthemanagementofthe ABSTRACT II company. Keywords:Marketization,YunnanSaltation,MarketingStrategy 目录 III 目录 摘要..................................................................................................................I 目录...............................................................................................................III 第一章绪论.................................................................................................1 第一节选题背景和研究意义.....................................................................1 一、选题背景...........................................................................................1 二、研究意义...........................................................................................2 第二节国内外研究现状及述评.................................................................3 一、国外研究现状.....................................................................................3 二、国内研究现状.....................................................................................3 三、研究述评...........................................................................................4 第三节研究内容和研究方法.....................................................................5 一、研究内容...........................................................................................5 二、研究方法...........................................................................................6 第二章理论基础..........................................................................................8 第一节PEST分析............................................................................................8 第二节SWOT分析...........................................................................................9 第三节4P理论...............................................................................................10 第四节STP理论.............................................................................................11 第三章云南盐化股份有限公司环境分析及其存在的问题分析..12 第一节云南盐化股份有限公司概况.......................................................12 第二节云南盐化股份有限公司市场环境分析.......................................12 一、外部环境分析（PEST分析法）.........................................................12 二、内部环境分析...................................................................................19 三、营销策略SWOT分析........................................................................21 第四章云南盐化股份有限公司盐产品市场战略定位................24 第一节市场细分.......................................................................................24 目录 IV 第二节消费群体划分...............................................................................26 一、按消费群体的年龄段分类..................................................................27 二、按消费动机来细分市场.....................................................................27 三、按消费群体的喜好细分市场...............................................................28 第三节目标市场选择...............................................................................28 一、无差别性市场策略............................................................................28 二、差别性市场策略...............................................................................29 三、集中性市场策略...............................................................................29 第四节目标定位.......................................................................................29 一、食用盐市场......................................................................................30 二、品种盐市场......................................................................................30 三、两碱化工盐市场...............................................................................30 四、小工业盐市场...................................................................................30 五、出口盐市场......................................................................................31 第五章云南盐化股份有限公司盐产品营销策略...........................32 第一节渠道策略.......................................................................................32 一、销售渠道细分...................................................................................32 二、拓展销售渠道...................................................................................33 三、渠道管理策略...................................................................................37 第二节盐品牌策略...................................................................................38 一、市场定位与品牌目标确立..................................................................38 二、塑造盐品牌价值，深化品牌内涵........................................................39 三、强化品牌管理，提高品牌形象...........................................................39 第三节包裝宣传策略..................................................................