前 言 在行业发展速度趋缓，新客户资源获取日益困难的形势下，如何维系好与老客户之间的关系，使“老”客户不断产生“新”价值，是各家保险公司一直在探索的主题。在公司面临多项挑战，持续推进战略转型的背景下，如何建立坚实的客户关系基础，稳固老客户、发展新客户，是我们努力追求的服务目标。 截至xxxx年末，公司拥有有效个人投保客户约2700万人。队伍迫切需要有效的经营活动，使其在服务中建立与客户更紧密的联系，深入经营。为此，总公司拟推出 “百日聚惠”大型客户经营项目方案，拓展公司老客户经营方式，为业务发展提供不竭动力。 目 录 1 项目背景：创新中的机遇 2 活动方案：收放中的张力 3 推动安排：进退中的旋律 1、行业发展的趋势与前景 老客户经营是参与未来行业竞争的立足之本，对于老客户资源的开发将是我们面临的重要课题。 一、争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍。 二、一个满意客户会带来8笔潜在生意，一个不满客户则可能影响25个人的购买意愿。 三、向新客户推销产品的成功率为15%，向老客户推销产品的成功率为50%。 四、60%的新客户来自老客户的推荐。 2、公司转型面临机遇与挑战 3、现有客户流失与留存 未来三年满期客户量（万人） 投资环境恶劣，分红收益连续低于客户预期，自xxxx年以来公司退保客户量逐年增加，xxxx年因退保流失的客户达到64万， 伴随银代市场的监管变化，公司新增客户量迅速下降，xxxx年起新客户数量逐年下降，至12年新增客户仅185万； 由于满期给付和退保，新增客户数量在持续减少，客户流失的状况日趋严重，行业需要新的客户开发和服务模式。 新增客户数量（万人） 4、客户经营与队伍发展 传统简单的产品运作模式、产说会模式边际效用已经在递减。截至xxxx年持有1件保单客户占比79.2%，远高于6.5%持有3件保单客户占比，待开发的老客服资源丰富，但利用传统模式进行客户深度开发的难度加大 公司价值转型战略要求队伍逐渐由保单销售型团队向客户经营型团队发展，而销售技能的提升、客户经营意识的改变需要一定的时间来过渡。 百日聚惠 创新营销 百日聚惠 创新营销 xxxx年1-5月产品占比情况 百日聚惠 创新营销 百日聚惠 创新营销 百日聚惠 创新营销 目 录 1 项目背景：创新中的机遇 2 活动方案：收放中的张力 3 推动安排：进退中的旋律 1、活动主题 百日聚惠 ——**在您身边 百日：活动时间100天 聚：聚焦** 聚焦客户 惠：服务升级 产品惠民 2、活动目的 对内： 各机构借助“百日聚惠”活动实现七八月客户积累，促进团队活动量，提升队伍的士气和业绩；在九十双飞期间推广回馈产品，打出业务高点，为全年任务达成奠定基础。 此次客户回馈活动为队伍提供了非常好的面见客户的理由，有利于盘活边缘人力；同时，公司业务人员具有购买资格，为各机构组织架构发展提供了有利支持。 对外： 营造火热的市场氛围，通过全方位包装宣传，使老客户对此活动人人知晓，提升客户对公司的认知度和满意度，使老客户切实感受到公司的回馈服务，降低退保与投诉率，从而提升公司品牌影响力，稳固公司市场地位。