营 销 课程大纲 你的竞争优势—营销 营销战略 人际关系 认可程度 品牌知名度 你的竞争优势—营销 你的独特名声 成功与否关键在于营销 营销的定义 营销是一个在销售流程产生前做的动作 研讨会 广告 信函 电话拜访 面对面接触 营销与销售的不同 营销： 开始面谈之前进行的活动； 营销的期望结果是创造有利的面谈，创造足够的准主顾数量； 形式包括信函开拓、发布广告、电话拜访、寄送宣传手册等。 销售： 与准主顾面谈的过程； 销售的期望结果是促成； 形式包括收集资料、倾听、说明、促成等。 营销的最终期望结果 增加客户数量 增加件均保费 增加重复购买次数 内部营销和外部营销 外部 营销 新客户 老客户 内部营销 今日营销与明日营销 建立人脉网 随时回报客户、同事、社会 明日营销 今日营销 营销战略 增加专业程度 成立营销研究小组 设计个人展示资料手册 建立人脉网络 敢于挑战高额保单 关注小企业主等优质客户 经过证实的营销战略 经过证实的营销策略（2） 研讨会销售 寻找重复销售机会 持续学习 创意收集本 投资在感谢客户活动上 撰写文章 提高营销领导能力 增加你的专业程度 重要的是你是谁，而不是你销售什么！ 树立卓越的形象 建立人际关系 持广泛接触意识 步骤一：确定你去哪里 步骤二：分析你目前的状况 步骤三：制定你的计划 步骤四：最佳的准主顾 步骤五：提升销售效益 制定营销计划 根据每个业务员的不同，制定个人行动计划，使业务员明白营销的迫切性。 个人营销行动计划 月度客户联谊会 为媒体撰写文章 寄送资料给准主顾和客户 获得各种专业认证 与客户和朋友交流推荐书 举办感谢客户的活动 为客户介绍新客户…… 低成本的营销策略 运作客户答谢会 常用营销技能—— 一、运作客户答谢会的三个原则 舍得投入 成败关键在团队长 内外勤的全勤参与 二、客户答谢会的定位 客户服务活动的一环，不等于产品说明会 客户答谢会的立意是感谢 注重细节，提升服务的档次 三、客户答谢会的运作 （一）功能组的组建 （二）运作具体细则 （一）功能组的组建 课件组 物品组 场地组 企划宣传组 设备组 礼仪组 票务组 （二）运作具体细则 事 前 事 中 事 后 内场 外场 事 前 售票 场地的联系和确定（根据售票情况确定桌数） 物品准备 预约主讲人、主持人、致辞人，并充分沟通 确定答谢会的流程及所有课件 设备的准备（特别提示，准备彩色打印机和墨盒） 功能组的碰头分工会 事 中 外 场 打印桌牌 签到、发放进门礼品 收门票 事 中 内 场 现场布置 场控 抽奖环节的操作 用餐环节的操作 签单环节的操作 事 后 业绩统计 清点物品 运作小组及时总结 晨会追踪 业绩分析 办好客户答谢会，全面提升营业部的业绩！ 你营业部过去有什么有效的营销策略? 有无成功的新型营销策略? 时间：10分钟 分 享 课堂作业 完成学员手册上的作业5-2《营销》。 在班级里分享你的作业，并记录其他学员的精彩分享。 时间：10分钟