微课堂二 增员方法与技巧 2 专业化 增员流程 01 3 第一步：增员开拓 做好准备，让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！ 1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2、应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。 3、增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。增员名单如何获取？（还是和销售一样）陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓……缘故通讯录搜（手机、通讯录）五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表）…… 转介影响力中心保单客户介绍…… 4 随时记录约访过程中的重要信息 1 2 3 做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等） 注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑） 第二步：电话约访（与销售一样） 4 二择一法（确定见面时间） 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 一、面谈的目的 1、获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析） 2、了解增员者对理想工作的看法 3、选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 二、面谈的内容 1、了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好 2、了解对方对工作和事业发展的看法 3、引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求 4、“推销”行业、公司和自己 5、引发他加入寿险行业的兴趣 6、促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 三、激发需求的技巧 1、多提问——了解被增员人的基本情况 五大重要问题： （1）请问您现在从事什么工作？ （2）最初做这份工作的原因？ （3）现在有什么不满意的地方吗？ （4）你理想的工作是什么？ （5）打算什么时间转换工作呢？ 2、多观察——选择对方合不合适如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等 3、要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 三、激发需求的技巧 4、销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书） 建议书可分为四个板块 （1）问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头; （2）行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心; （3）发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报; （4）转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉。 第三步：增员面谈——激发需求——增员促成 四、增员促成 1、和销售一样，抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。 2、记住：增员和销售一样，市场不是你自己的，你不销售，人家在销售，你不增员他，他总有一天被人家增，所以要找准机会，及时促成。 3、促成动作： （1）面谈中，发觉增员有意向，及时作出邀请其加入的动作; （2）在做性向测试分析时，拉近其与保险行业的距离，作出邀请其加入的动作; （3）发放事业说明会邀请函，邀请其参加; （4）邀请其参加公司外出活动、参观职场，甚至可以邀请其参加公司产说会; （5）邀请其参加主管面试，增强其加入的意愿。 第四步：增员追踪辅导——让增员对象对你死心塌地 1、电话追踪辅导 对于客户，我们经常要打电话问候或追踪签单，对于增员对象也一样，他们经常也会出现疑虑或打退堂鼓等现象，我们也要做好电话追踪及辅导,及时打消他们的顾虑，解决他们面前的问题，对他们关心和问候，增加彼此之间的感情。