单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 专业化推销精神 前 言 一件事情无论难易，总有固定的规律可以遵循，因此经营便是专业。 万一 什么是推销 为挖掘潜在客户，促进商品销售的 一种专业活动。 什么是专业化推销 按一定的程序、一定的步骤、一定的方 法，将推销过程分解量化，进而达到成交目 的的推销过程。 推销的本质是帮助客户解决问题，而非推销商品本身。 推销观念的变革 推销与专业化推销的差异 推 销 专业化推销 寿险推销的三个阶段 强势推销 人情推销 需求推销 销售信念的今昔与未来 传统销售员 是说服潜在顾客购买产品 不买的人是笨蛋 重点在产品并驾驭销售过程 万一 销售信念的今昔与未来 需求分析 发现客户问题（需求）并协助客户解决 问题（满足客户需求） 不买的人是大错特错 当人们不能用自己的资源解决问题才会 买产品 有两种推销方式 专业化推销应具备的条件 K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯 专业知识（KNOWLEDGE） 保险的使命 保险的意义与功能 商品的内容和特色 有关法令、规章制度 工作流程 市场需求的变化及发展趋势 同业信息 其它（医学常识、生活常识等） 工作态度（ATTITUDE） 充满热情，全心投入 礼貌谦逊 追求上进 有计划性 遵守规章制度 注重仪表 熟练技巧（SKILL） 寻找准客户的技巧 推销技巧 工作计划及做记录的技巧 促成收费技巧 服务技巧 良好习惯（HABIT） 合理分配并控制时间的习惯 控制行动的习惯 充实专业能力的习惯 工作计划性与记录的习惯 自我检查总结的习惯 定期服务客户的习惯 什么是专业化推销精神 无论何时、何地、何种情况下，客 户的利益永远高于自己的利益。 万一 什么是专业化推销精神 不断丰富和提升自己 的专业知识、技能与技 巧，始终以最高的职业技 能标准为客户提供最好的 建议。 什么是专业化推销精神 对客户的商业信息与私人信息严格 保密，并将此作为客户对自己的授权。 万一 什么是专业化推销精神 对可能影响客户决定的所有信息， 进行充分且详实的披露。 结 论 你是专业推销顾问 ——建立信任比任何说服更加重要 推销的本质是帮助客户解决问题，而非推销商品本身。 推销流程图 结 论 成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，确实帮助客户解决他们的问题。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 重塑专业化推销精神 从优秀走向卓越