I 四川CMI公司MRO营销策略研究 硕士学位申请人：姜宏 指导教师：黄庆华教授 摘要 《中国制造2025》明确了国家实施制造强国战略的第一个十年行动纲领，旨 在通过升级中国强大的生产力实现制造强国战略。制造企业已不再盲目要求扩大 增长规模，工业生产开始施行―智能制造‖和―精益生产‖，增效降本势在必行。中 国的MRO（指工业领域非生产原材料类的物料和服务）行业在企业进一步实现 降本增效上找到了巨大的增长机会。四川CMI公司是由成都机械商会投资成立的 公司，致力于打造智能化MRO工业品一站式综合销售与服务平台。如何适应MRO 工业品行业中的市场竞争，已成为CMI公司当前营销策略改进的重大课题。 基于上述背景，本论文从MRO工业品的特点出发，以四川CMI公司为例， 梳理MRO工业品营销策略一般规律，提出CMI公司MRO营销策略改进措施。 本文的主要研究内容有：（1）对MRO工业品营销的理论分析，通过对已有文献 的整理、研究、回顾解释相关理论和论文中涉及的专业名词定义并借鉴相关营销 理论，初步形成MRO工业品营销的理论框架。（2）结合国内外相关MRO营销 体系，运用PEST方法和波特五力模型从CMI公司所处的宏观环境和行业竞争环 境进行全面的分析。（3）本文通过市场营销4P理论和其扩展，针对CMI公司营 销中出现的问题进行分析，指出四川CMI公司MRO营销过程中问题的成因：一 是固守传统的营销模式，与市场发展脱节；二是缺乏优秀的营销人才，新市场开 发缓慢；三是轻视已有客户的维护，老客户逐步流失；四是放弃新兴的宣传渠道， 推广工作不到位。 针对上述研究内容，本文提出CMI公司MRO营销策略改进措施：一是做好 市场细分，明确公司产品客户；二是扎根目标市场，明确客户真实需求；三是运 用大数据手段，提升价格竞争力；四是强化客户营销互动，建立消费习惯；五是 应用电子商务手段，实现精准营销；六是加强员工技能培训，提升营销能力；七 是优化销售激励方案，加速企业转型；八是推进线下营销渠道与线上渠道整合； 九是借鉴成功案例，适应网络发展节奏。 本文提出CMI公司MRO营销策略改进保障条件是：一是用好国家扶持政策。 西南大学工商管理硕士学位论文 II 二是强化企业技术能力。三是夯实优质人才储备。