保 额 销 售 拥有平安拥有福 万一 人人都爱人民币，但是 …… 思考：让你知其然 并知其所以然 —— 1. 你的客户平均保额大概是多少？ 2. 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 3. 客户为什么需要保障？需要多少保障？ 4. 你是如何帮助客户选择保障型产品的？ 5. 你有客户发生过寿险理赔吗？当你接到客户报案时，是否担心能不能赔？赔多少？真的能帮到客户吗？ 一段对话引发的保额销售 —— S 客户先生，保险发展到今天，已经不是买不买的问题，而是买什么买多少的问题…… P 在中国目前的生存环境下，您知道一个人发生意外的概率，和罹患重病的概率是多少吗？您认为金钱重要还是身体重要？ I 当然，绝大多数人都会说，收益和保障都很重要。但对懂保险的人来说，最先考虑的是保障！因为，身体好的时候我们用健康赚钱，身体不好的时候有的人就用保险赚钱，您明白我的意思吗？ N 曾经有个好朋友问我，到底应该买什么保险，买多少保险才能获得充足的保障并兼顾收益？如果您也有同样的问题，那么现在我手中就有一份专业的工具表和一款**旗舰产品可以帮到您…… 什么是保额销售？ 保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。 保额销售从表面上看是一种方法与技能，从根本上讲更是一种理念与习惯！ 【 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的敲门砖与促成方法，同时可以让老 客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍（从客户购买保险的情况看，较低的件 均保额导致客户理赔金额偏低，远远无法满足客户的保障需求）。保额销售不是简单 的大单销售，是让客户多一种选择，因此与每个客户都可以分享】 为什么我们要推动保额销售？ 一、收入提升的需要！ * 队伍收入的连续下降影响士气 二、市场竞争的需要！ * 保监会放开普通型人身保险定价利率 三、客户保障的需要！ * 现有客户保障水平严重不足 四、考核达标的需要！ * 确保基本法的考核指标及业务达成 五、新人留存的需要！ * 2013年上分新人13留27% 六、技能提高的需要！ * 队伍“一对一”销售技能退化 七、销售转型的需要！ * 让保额销售成为核心竞争力 八、高额保单的需要！ * ****长期缺乏真正的高额保单 **的转型和成长的策略 —— [ 遭遇瓶颈 ] 人力增长但业务成长乏力+产品活动率低无法支撑业务达成 [ 成长模型 ] 在人力和人均件数增幅不大的前提下，能使业务成长的是件均保费和件均NBEV；我们不仅需求业务达成的增长，还需要队伍收入的增长来维持增员率和留存率 [ 转型策略 ] 销售保障型产品，是保险公司的核心竞争力；保障型产品的销售技能，是业务员不可取代、无法复制的核心技能。 转型是业务成长的需要；客户保障的需要；业务员技能和收入成长的需要 观念沟通成功，是保障型产品的销售成功的保证 !