随堂讲义：
模拟情境及演练要求
一、模拟情境
某外贸公司，单位福利较好。员工约40人，平均年龄约35岁。
1．单位统一为员工购买商业健康险。
2．**组织本单位有意向员工团购。
3．**个人想为家人购买大病险。
拜访地点：行政部**办公室。
二、演练要求
1．任选一种情境进行演练，重点演练保险计划说明书的讲解环节。
2．客户需要有一次产品提问，一次拒绝。
3．角色分配：
角色A：销售人员
角色B：客户

角色C：观察员

4．演练回馈流程：首先由客户谈“感受”；其次由销售人员谈“此刻心情”；再由观察员谈“观察记录”（回馈原则：三好一改进）；最后由销售人员做总结。
5．演练结束后，各组总结一套话术，包含引起兴趣、产品介绍、拒绝处理。