主顾开拓之名单收集与整理 2 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 专业化销售流程 3 目 录 一、名单收集的意义 二、名单收集 三、名单优选 4 测试一 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 5 测试二 如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个名单 6 思 考 为什么两个同样的测试题，仅仅时间发生了变化，结果就 完全不同呢? 7 结 论 一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的 8 寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集! 9 目 录 一、名单收集的意义 二、名单收集 三、名单优选 10 名单收集的衡量标准 现在能否写出100个名单 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 11 现在能写出多少名单是你过往人生经历和人生积累的写照； 将来能随时保有多少名单是你寿险专业技能的体现。 12 名单收集的来源 亲 戚 朋 友 同 学 同 事 邻 居 同 乡 会 员 …… 13 常见误区—— 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集 的名单范围之外。 14 现实情况—— 表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 …… 15 结 论 客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 16 名单收集的工具 通讯录 手机通讯录 名片簿 …… 影集 集体照 家庭生活照 …… …… 17 案例（1/2） 新人李**借助通讯录、影集和家谱等工具，一次写出285个名单。 其中亲戚52人，朋友49人，同学89人，同事54人，邻居18人，同乡23人。 18 写名单的步骤—— 亲戚：先自己后配偶 朋友：关系由近到远 同学：从大学到小学 同事：从现在到以前 邻居：从现在到以前 同乡：同县、同市、同省 案例（2/2） 19 比一比： 看谁写的名单多 20 名单信息一览表 21 分享时刻 22 立即改进： 写出100个以上名单 23 目 录 一、名单收集的意义 二、名单收集 三、名单优选 24 名单优选的目的—— 选出适合近期拜访且易成交的准客户名单 25 名单优选的标准 容易见面 非常信任你 家庭年收入相对较高 结婚有小孩 26 名单优选的步骤 按照优选标准，在符合条件的栏目中打“√” 符合4个条件为优选名单，在“是否优选”栏打“☆” 将优选名单写在工作日志“月目标－拟重点拜访客户”栏内 √ √ √ √ ☆