呈现及促成 5 6 1 4 3 2 递送保单 及售后服务 Policy Delivery & After-sales Service 接触面谈 Initial Interview 约访 Approach 准客户开拓 Prospecting 销售流程 Selling Process 7 呈现及促成 Presentation & Close 需求分析 Financial Needs Analysis 转介绍 Getting Referrals 异议 处理 Objection Handling 专业化销售流程 P.P.P 目的：能够系统的呈现“解决方案”并激发准客户完成投保的积极动机 目标：掌握呈现步骤与促成的方法 过程：4课时 要领：讲授+互动+举例＋演练 收获：掌握客户心理，提高成交率 目 录 CONENTS 呈现及促成概述 Part 1 呈现及促成的目的 呈现计划书前的自我准备 职业形象 关键句练习 保持轻松心态 有需要的时候还可请主管/推荐人陪同 呈现及促成的准备 呈现计划书前的工具准备 名片 手机（平板、电脑） 计划书打印版（可选） 白纸、签字笔 工作日志、转介绍卡 … … 呈现及促成的准备 呈现及促成的步骤 Part 2 呈现及促成的步骤 回顾客户需求 再次确认客户风险点和客户需求，确定计划书是为准客户量身定做的 复述客户信息（家庭结构、收入来源、现有保障情况等） 确认客户风险点（健康、养老、子女教育、资产安全等风险点） 重申客户需求（客户应配置什么产品、应准备多少保额） 呈现及促成的步骤 保障范围及优势——介绍计划书的设计思路和能解决的风险点 解释计划书设计的逻辑和保障范围 总结计划书对客户的利益点FABE 呈现解决方案 客户利益——与客户利益结合出发详解保险责任 学会画图呈现计划书 用通俗易懂的语言讲清每一条保险责任 呈现及促成的步骤 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 呈现及促成的步骤 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处） ------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE标准句式 呈现及促成的步骤 按照下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词 这是（F-特点）…… 特点，是回答了“它是什么？” 它可以（A-功能）…… 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）…… 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）…… 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何理赔、理赔款是否好拿呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 导入促成——辨别购买信号 客户的主动提问： 呈现及促成的步骤 微笑点头、身体前倾 仔细翻阅建议书，或计算保费 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 导入促成——辨别购买信号 客户表情及身体动作： 呈现及促成的步骤