寻找准客户 1 目 录 CONTENTS 2 3 准客户概述 决定佣金收入的因素 80% 来源于客户开拓 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中开拓出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。 6 什么是寻找准客户 准客户轮廓 名单≠准客户 准客户 9 寻找准客户五步骤 寻找准客户的名单来源 个人认识 影响力中心 通讯录 陌生拜访 来源一：缘故 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作 来源二：影响力中心 这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 来源三：通讯录 校友通讯录 微信朋友圈 本地区学校一览表和教师通讯录 业余体育俱乐部 其它 来源四 陌生拜访 帮助你如何与人打交道， 以便提升你的约访和说明技巧 寻找准客户五步骤 “计划100”的填写及评分方式 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! 行销辅助工具之一 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! 填写计划100 寻找准客户五步骤 将筛选后的名单记录在准客户卡上 记录准客户的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果 行销辅助工具之二 寻找准客户五步骤 从准客户卡中选择电话约访 或直接拜访数量 寻找准客户五步骤 每个月底浏览下一个月的准客户资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用客户开拓的来源、工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群。 27 其实最好的就在我们的身边… 开发你的缘故市场 联想法（以小学为例） 还有其它的联想吗？ 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 演练 拿出财富30，将《财富30》中的名单填写进《计划100》上，再根据计划100的评分标准为名单评分，并拟定拜访的优先顺序。 每位学员在小组内分享自己拟定的拜访计划的理由。 演练时间：10分钟 精彩人生源自财富30 感 谢 聆 听