随着中国经济的发展和人口老龄化，人民对医疗服务的需求越来越多，由此刺激 我国医疗器械行业发展迅速。医疗器械行业作为一个盈利能力佳的朝阳产业，吸引国 内外医疗器械上下游公司参与到中国市场的竞争。 本文的研究对象I公司为一家大型跨国介入医疗器械部件公司，2009年在中国设 立分公司。到2020年8月为止，在中国仅有1名员工负责中国市场的销售，本文针 对这一特殊情况进行了论述。 文章运用PEST，分析了I公司所处的宏观环境；运用五力模型，对I公司所在 行业竞争环境进行深度分析。接着本文对I公司的客户进行问卷调查，对I公司内部 员工以及大客户进行深度访谈，并对结果进行归纳整理研究，分析I公司在市场营销 策略存在的问题以及问题产生的原因。在4P理论、4R理论、大客户关系管理理论引 导下，为I公司营销优化提出相应的解决方案。并且在人员配置、财务支持、培训激 励、实施计划四方面提出实施保障，以确保I公司能够在中国实现市场营销策略优化。 本文目的在于帮助I公司优化市场营销策略，提高经济效益和竞争力；同时也寄希望 于能为相关的企业，尤其是进口医疗器械部件公司在中国的发展提供借鉴。 关键词：介入医疗器械部件；营销策略优化；4P理论；4R理论；大客户关系管理 III Abstract With the development of China's economy and aging population, the people's demand for medical services is higher and higher, which stimulates the rapid development of China's medical device industry. As a sunrise industry with good profitability, the medical device industry attracts domestic and foreign upstream and downstream companies to participate in the competition in Chinese market. The research object of this paper is a large multinational interventional medical device component company, which established a branch in China in 2009. As of August 2020, only one employee in China is responsible for sales in the Chinese market. This paper discusses this special situation. This paper utilizes the PEST model to analyze the macro environment of company I, and the five force model to analyze the industry environment of company I. This paper conducts a questionnaire survey to the customers of I company, conducts in-depth interviews with internal employees and key customers of I company, and summarizes and studies the results, and analyzes the problems existing in the marketing strategy of I company and the causes of the problems. Under the guidance of 4P theory, 4R Theory and key customer relationship management theory, this paper puts forward corresponding solutions for marketing optimization of I company. And this paper has put forward the implementation guarantee in terms of personnel allocation, financial support, training incentive and implementation plan, to ensure that I company can realize the optimization of marketing strategy in China. The purpose of this paper is to help company I optimize its marketing strategy and improve its economic efficiency and competitiveness. At the same time, it hopes to provide reference for the development of relevant enterprises, especially imported medical device component companies in China. Keywords：Interventional Medical Device Components; Marketing Strategy Optimization; 4P Theory; 4R Theory; Key Customer Relationship Managements 目录 致谢............. I 摘要........... II Abstract .... III 第1章 绪论............................. 1 1.1 选题的背景与研究意义............................. 1 1.1.1 选题背景 ............. 1 1.1.2 研究目的 ............. 3 1.1.3 研究意义 ............. 3 1.2 国内外研究现状.......... 4 1.2.1 国内研究现状 ..... 4 1.2.2 国外研究现状 ..... 5 1.2.3 国内外研究现状评述 ........................ 6 1.3 研究内容与研究框架.. 7 1.3.1 研究内容 ............. 7 1.3.2 研究框架 ............. 8 1.4 研究方法...................... 8 1.4.1 文献综述法 ......... 8 1.4.2 调查研究法 ......... 8 1.4.3 数据分析法 ......... 9 1.5 主要创新点................ 10 第2章 相关理论概述........... 11 2.1 4P理论 ....................... 11 2.1.1 产品 ................... 11 2.1.2 定价 ................... 11 2.1.3 渠道 ................... 12 2.1.4 促销 ................... 12 2.2 4R理论 ....................... 12 2.2.1 关联 ................... 12 2.2.2 反应 ................... 13 2.2.3 关系 ................... 13 2.2.4 回报 ................... 13 2.3 大客户关系管理理论 13 2.4 本章小结.................... 14 第3章 美国I公司外部环境分析 ...................... 15 3.1 公司概况.................... 15 3.1.1 公司简介 ........... 15 3.1.2 公司组织结构 ... 16 3.1.3 公司主营业务 ... 17 3.1.4 公司经营业绩 ... 17 3.2 宏观环境分析............ 18 3.2.1 政治因素 ........... 18 3.2.2 经济因素 ........... 18 3.2.3 社会因素 ........... 19 3.2.4 科技因素 ........... 20 3.3 行业环境分析............ 20 3.3.1 现有竞争者分析 .............................. 21 3.3.2 供应商讨价还价能力分析 .............. 22 3.3.3 买方讨价还价的能力分析 .............. 22 3.3.4 潜在竞争者分析 .............................. 23 3.3.5 替代品分析 ....... 23 3.4 本章小结.................... 24 第4章 美国I公司营销现状及存在的问题 ...... 25 4.1 I公司在华营销策略现状 ......................... 25 4.1.1 市场定位情况 ... 25 4.1.2 供应中国市场的产品 ...................... 26 4.1.3 现有报价流程 ... 26 4.1.4 现有渠道分布 ... 27 4.1.5 现有促销方式 ... 27 4.2 I公司市场调查之问卷法 ......................... 27 4.2.1 问卷的设计 ....... 27 4.2.2 问卷的发放及回收 .......................... 28 4.2.3 问卷调查结果统计 .......................... 28 4.3 I公司市场调查之访谈法 ......................... 34 4.3.1 访谈法的设计 ... 34 4.3.2 访谈法的实施 ... 34 4.3.3 公司内部访谈结果 .......................... 35 4.3.4 大客户访谈结果 .............................. 36 4.4 I公司市场营销存在的问题分析 ............. 36 4.4.1 产品不完全符合中国客户需求 ...... 36 4.4.2 产品定价方式不灵活 ...................... 37 4.4.3 销售渠道拓展缓慢 .......................... 38 4.4.4 市场传播途径单一 .......................... 39 4.4.5 大客户关系管理薄弱 ...................... 40 4.5 本章小结.................... 41 第5章 美国I公司市场营销优化策略制定 ...... 43 5.1 产品策略改进............ 44 5.1.1 提升现有产品对中国市场的供应 .. 44 5.1.2 不断创新新产品 .............................. 45 5.2 价格策略改进............ 46 5.2.1 调整报价策略 ... 46 5.2.2 发展低成本制造 .............................. 47 5.3 渠道策略改进............ 48 5.3.1加强与中国客户合作 ....................... 48 5.3.2和欧美医疗器械厂商进行本土化合作 .......................... 48 5.3.3使用代理销售 .... 49 5.3.4使用网络销售 .... 49 5.4 促销策略改进............ 50 5.4.1 充分利用专业展会Medtec ............. 50 5.4.2 运用数字化营销推广 ...................... 51 5.5 大客户关系管理改进 52 5.5.1 紧密联系客户 ... 53 5.5.2 提高对市场的反应速度 .................. 54 5.5.3 重视和大客户的关系 ...................... 54 5.5.4 实现共赢 ........... 55 5.6 本章小结.................... 56 第6章 美国I公司市场营销策略优化实施保障 ............................. 57 6.1 增加人员配置............ 57 6.2 设立费用预算............ 58 6.3 加强员工培训和激励 59 6.4优化方案实施计划..... 60 6.5 本章小结.................... 61 第7章 结论与展望............... 62 7.1 结论............................ 62 7.2 本文存在的不足........ 62 7.3 展望............................ 63