优增主管大练兵 促成逻辑及话术 头脑风暴 你曾经遇到过的异议有哪些？ 1、我口才不好，没有经验 2、我的人脉不足，朋友不多 3、做保险压力太大 4、家里人反对我做保险 5、现在做保险太晚了，很多人都买保险了 拒绝理由 6、听说保险很难做 7、我考虑考虑 8、我不好意思卖给熟人 9、卖保险就是赚朋友的钱 10、我现在有工作，而且很稳定 11、等孩子长大以后我在去尝试 12、做保险很没有面子 13、我自在惯了，不想出去工作 14、家里不需要我工作赚钱 15、我受不了别人的脸色 拒绝理由 16、保险收入不稳定 17、性格不合适 18、能力不行，不擅交流。 19、保险是骗人的，我可不想去骗人 … … 大道至简 归纳总结 拒绝理由分类 缺乏信心 惧怕压力 安于现状 排斥保险 1、我不喜欢接触陌生人 2、做保险很没有面子 3、卖保险就是赚朋友的钱 4、保险是骗人的，我可不想去骗人 1、我口才不好，没有经验 2、我的人脉不足，朋友不多 3、听说保险很难做 4、能力不行，不擅交流 1、我现在有工作，而且很稳定 2、等孩子长大以后我在去尝试吧 3、我自在惯了，不想出去工作 4、家里不需要我工作赚钱 5、我在考虑考虑再说 1、做保险压力太大 2、现在做保险太晚了，很多人都买保险了 3、家里人反对我做保险 4、保险收入不稳定 5、我不好意思卖给熟人 6、我受不了别人的脸色 常见的四种异议类型 缺乏信心 惧怕压力 安于现状 排斥心理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 L S C P A 异议处理的公式 异议处理标准流程一：现在做保险太晚了！ 异议处理标准流程二：我性格不适合做保险 异议处理标准流程三：能力不行，怕做不好 异议处理标准流程四：我没有人脉，做不好保险 异议处理标准流程五：来做保险的话，我怕别人看不起我 异议处理标准流程六：做保险收入不稳定！ 异议处理 切记过度说教 切记过度刺激 切记过度顺从 切记过度强势 我没有销售经验，不会做保险 我理解你的想法，一个苹果你不咬一口，怎么知道是酸的还是甜的呢？不会做没有关系，我们公司会免费提供一流的培训，你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了。 异议处理（错误范例） 我认识的朋友不多，怕找不到客户。 我身边的朋友都已经买过保险了。 异议处理（错误范例） 做保险要求人，我怕拉不下面子 异议处理（错误范例） 您说得也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您呆在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。 等我孩子长大后再出去做事吧 异议处理（错误范例） 根据范例，进行三三演练 安于现状 惧怕 压力 缺乏信心 排斥保险 增员人 准增员对象 观察员 现场演练 ①三人一组： A：观察员 B：增员人 C：准增员对象 ②每轮演练，准增员至少提出两个拒绝问题，增员人对两个拒绝问题进行LSCPA完整流程演练。 ③三轮角色互换，拒绝问题内容（惧怕压力，没有信心，排斥保险、安于现状）尽量错开。保证每个角色都体验到，每轮总结反馈后再交换位置。 ④演练时间30分钟。 逢人就谈保险， 最坏的结果是 顶多不买； 逢人就谈增员， 最坏的结果是 顶多不来。 观念决定行动，思路决定出路 挣脱心灵的枷锁，破除心中的困惑 让我们行动起来 感谢聆听