健康险销售的道与术 一、全预算管理 二、周单元经营 三、销售简单化 四、基础管理追踪督导 五、队伍发展强调有效 六、三个下沉上下同欲 **健康险销售的经验 一、全预算管理 解决管理层完成目标的可能性 解决业务员获得收入的可行性 二、周单元经营 解决完成目标的实现途径 解决目标达成的过程管控 三、销售简单化 道和术 六条经验解决什么问题 四、基础管理追踪督导 活动量追踪 举绩追踪 日平台追踪 五、队伍发展强调有效 真赚钱才能真增员 六、三个下沉上下同欲 领导亲自到职场讲道和术 一、全预算管理：管理层完成目标的可能性 按照公司目标需求，分析职场团队的队伍现状、产能状况，评估目标达成的可能性，将公司目标转化为职场团队的日平台、举绩、拜访活动量目标，实现管理目标的落地。 一、全预算管理：业务员收入的可行性 收入全预算（每月有收入） 访量全预算（每日有拜访） 客户全预算（客户要经营） 要求： 1、以收入为导向引导伙伴对活动量管控的正确认知，推算需要经营的客户数量， 2、按照全预算目标,管控活动量和保费平台的达成，促进收入目标的实现。 以全预算管理 为引导 一、全预算管理：从伙伴目标到公司目标 一周 1Q 全预算：周薪保月薪、月薪保年薪(个人收入周单元) 一周访量平台:日访量、周访量、月访量（达成路径周单元） 一周保费平台：以日保周、以周保月 ……(业务目标周单元) 个人日工作模式 周收入习惯 公司周单元经营目标 (每日拜访活动量）（每周保费、收入） (公司业务、队伍目标） 始终保持常态工作状态，周单元周周对接！ 二、周单元经营 达成目标的有效途径 过程管理的有效保证 缩短经营周期，提高人均绩效水平。 作用点落到基层，激发基层单位活力。 内勤包揽转变为外勤自主经营 形成可控的业务节奏。 对于目标达成形成有序的管理。 粗放式向精细化转变 二、周单元经营：六项工作内容 保险营销=拜访管理 让拜访更有价值——平台 自展也是平台，也要解决三个问题： 客户为什么要见你？ 客户为什么要签单？ 客户为什么要刷卡？ 让拜访更有意愿——开会 让业务员充满信心，我是最好的； 让业务员充满责任心，我是善的； 让业务员充满热情，我是有用的； 让业务员充满正能量，我是对的！ 让拜访更有能力——辅导 认识问题 技能问题 让拜访更有氛围——激励 目的是为了展示优秀 目的是为了展示价值 目的是为了展示吸引 (一)定目标 制定原则：以日保周、以周保月、以月保季、以季保年 管理人员层面：业务、队伍、基础管理目标 营销人员层面：收入目标、客户目标、拜访目标 考核手段：对抗奖励、绩效奖惩 (二)做安排 做安排 制定计划（周经营目标、周工作行事历） 工作执行（责任明确到人、分层包保） 考核奖惩（制定考核办法、辅助物质、精神奖励手段） 追踪督导（氛围营造、数据通报、标杆树立） (三)搭平台 拜访平台搭建： “风口”的营造和拜访工具的提供，给营销员一把进入市场的“枪” （解决拜访意愿问题） 培训平台搭建：通过公司、职场早会夕会的培训，让营销伙伴掌握“开枪”的技能（解决拜访技能问题） 制定小说会行事历：“市、县、职场”三级做好小说会目标场次、节奏安排、追踪手段等行事历安排。 制定小说会激励措施：通过配套一定的资源投入，激励全员在坚持自展的同时，做到小说会的有效补充，实现自展模式的锦上添花。 制定客联会的行事历，包括场次、频次、目标等指标。 市州分公司主导中、高端客户客联会，县支公司主导普通客户客联会，做到分层分类、有的放矢、精准营销，实现客联会效能的最大化 自展为主 小说会为辅 客联会补充