“四问”“三讲”“一要求” 鑫福赢家开户法 荣誉讲师——** 2015年6月28日入司 组经理职级 目前团队架构：1+7 入司前职业：前台接待员 2017年开门红业绩展示 11月4日 刚刚从职场香港游回** 11月5日-6日 周末休息 11月7日 职场早会，初步接触鑫福赢家 11月8日 职场大早会产品通关，通关结果不合格 11月9日 完成产品通关（两张纸的通关话术，一次性通关） 快速走向市场：10天的时间里拜访了16个客户，有9个客户有时间听我讲述产品，现场签单5个客户，另外还预签了2个客户 成果展示 保单成交时间与金额 11月09日 第一单：2万元 11月10日 预约签单：2万元 11月12日 第二单：2万元 11月15日 预约签单：5万元 11月18日 第三单：2万元 11月20日 第四单：2万元 11月21日 第五单：3万元 我的销售方法概括 “四问”“三讲”“一要求” 鑫福赢家开户法 开门红参战状态 其实，这是我的第二个开门红，去年简直弱爆了… 他们所到之处，寸草不生 原因分析： 原本我是本地人，应该来说身边的资源还不错，但是…… 你能想象到的任何亲戚朋友资源，都被他们开发过了。 一个是我大伯 一个是我大妈 一个干了十年 一个干了八年 大家认识么？ 客户资源梳理 所以，在今年罗列客户30表的时候，我对有可能的客户资源做了认真的分析： 目标客户： 客户分析： 狠抓远房亲属关系、闺蜜同学朋友父母、广场舞的大妈资源 客户关系不是非常亲近，需要经营和交心 客户层次不是非常高，需要采用通俗易懂的方式销售产品 我的销售方法 “四问”“三讲”“一要求” 鑫福赢家开户法 具体步骤 事前充分准备演练（利用工具事先预演销售流程） 登门拜访（随身带好纸、笔、电子投保单） 手工礼品走心破冰 “四问” 面谈沟通 鑫福“三讲”画图 （获得结果：当场决定买、考虑考虑、没钱） 促成：敢于要求锁定意愿 手工礼品走心破冰：高效、低成本的经营 传统礼品客户经营（破冰）的实际效果不佳： 传统公司定制的礼品有：挂历、指甲钳、冰箱贴、大麦茶等 大多数客户的表现：客户一般只是笑笑，客气一下，并没有多上心 亲自制作手工艺品，走心、高效、低成本经营（破冰）： 结果：立刻感觉客户的热情高了8度……又是倒水，又是拿瓜子的…… 我：大姐，这是我自己做的朱砂钥匙扣，送给您！刚刚才学会的，可能做的不是太好看！ 客户：哎呀！你还会做这个东西啊，挺好的，挺好的！ 我：这是一个朱砂的钥匙扣，大红色，上面有个钱袋，代表了招财，本身朱砂也是辟邪的，就是做的不怎么好看，也不是道你喜不喜欢，下次有做的更好地，再来送给你！ 我的破冰礼品： 盒子+钥匙扣：8元/个 走心、用心 是自己亲手制作的东西 能瞬间拉近与客户的关系 手工礼品走心破冰：高效、低成本的经营 “四问” 面谈沟通 第一问：大姐，讲到商业保险公司，你会想到什么？ 第二问：对了，我们保险公司可以给客户提供完善的健康、意外和养老等保障。那么，除了保险公司外，还有什么可以给我们提供健康、意外和养老保障？ 第三问：是的，那我们除了可以在保险公司获得保障以外，还能干嘛？ 第四问：是的，保险公司是一个可以存钱的地方，很安全。说到存钱安全的话，除了保险公司，你还能想到哪里存钱比较安全？ 目的：打开话题，促成思考，触发“三讲” 客户：保险就是保障，保什么健康、意外、养老之类的…… 客户：社保 客户：存钱（如果客户答不上来，可以暗示客户：能不能存钱呢？） 客户：银行