FABE模压训练 模压训练介绍 模压训练实做 目标规划及发表 目 录 什么是模压训练 模 标准模型 FABE销售法 压 训练流程 由繁到简的写作流程 记忆程度 阅读 倾听 看图片 看电影 看示范 参与讨论 发表意见 测试模拟演练 实际操作 通过文字接收 通过画面接收 接受与参与 自己做 被动 主动 参与程度 10% 20% 30% 50% 70% 90% 参与方式 从教育到训练 祖传的方式 代代相传 参观式学习 看问听记 专业化培训 直接参与 学校式教育 背诵考试 从教育到训练 培训的革命 个性化训练 学习方式的演变 快速统一思想，强化产品理解认知； 形成销售逻辑，提升单兵作战能力； 模压训练作用 模压训练介绍 模压训练实做 目标规划及发表 目 录 训练沟通 学员心态 积极配合 参与多深 领悟多深 每临大事有静气 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 列出商品特征 说明商品优点 解析客户利益 提出证据 具体含义 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：产品的买点，是要向顾客说明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 具体含义 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义 猫和钱的故事 有这样一支小猫，她非常的饿，想要饱餐一顿鱼。 一位智者知道她饿了，于是给了她一摞钱，对她说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块。 可是小猫对钱无动于衷 钱，是指的是本项产品的特征 猫和钱的故事 小猫躺在地上非常饿。 于是智者又对她说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买好多好多的鱼啊！ 小猫仍然没有反应 买鱼，就是这些钱的优点