成为保险高手必备十大实战技巧 01 调整自身情绪 与客户建立信任 售前准备 02 03 04 提出解决方案 找到客户的痛点 04 05 06 帮助客户做购买决定 完美促成 不要诋毁同业 07 08 04 要求客户转介绍 做好售后服务 09 10 01 售前准备 保险营销对于个人形象打造、心态建立； 对于产品的了解产品、理解产品； 对于保险公司认同公司，了解公司； 对于客户收集详细资料，了解客户家庭状况，收入状况等等 售前准备是十分重要的，最终达成签单的基础。 02 调整自身情绪 保险营销推销的不是产品，不是公司， 而是你这个人， 要保持良好的状态，才能与客户真正的沟通， 让客户感到你的专业真诚，然后接受你， 认可你，愿你和你交流才有机会。 如果没有调整好个人情绪去与客户进行沟通，不但收不到效果，还可能浪费客户资源，浪费自身时间，最终遭受失败的命运。因而保险营销人员在准备拜访客户之前，一定要把自己的情绪调整到最好，这样才能提高签单效率！ 03 与客户建立信任 营销人员与客户沟通的时候，不要过早的谈起保险产品，首先要与客户建立信任。与客户沟通时一定要找到共同的爱好，话题，找到共同的频率，容易达成共识，建立信任！方法其实很简单，就在与客户沟通之前详细收集客户信息，了解客户兴趣爱好，找出双方的共同点，达成共鸣，最终建立信任！ 04 找到客户的痛点 痛点就是指离目标客户最近的难题！ 在保险营销过程中一旦触及这个痛点， 马上就会激起客户强烈的反应、立即的行动！ 那么如何寻找客户的痛点呢？ 就要通过大量的提问， 才能详细了解客户到底想通过这次购买的痛点。 一个优秀的保险营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 05 提出解决方案 实际上这个时候，你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你保险公司的品牌背景、企业实力、事业优势毫不吝惜的告诉你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的 06 不要诋毁同业 在实际的营销过程中，很多保险营销人员喜欢诋毁同业，其实这样是一个最错误的方式！诋毁别人其实也是在诋毁自己，会让客户觉得你人品上有问题！ 你只需要讲解自身产品或推荐方案的优势让客户自己去理解，然后站在客观、公正的角度帮助客户！ 不要恶意的诋毁和攻击同业， 你只需要说出自己产品和公司的优势就好， 让客户自己去做出最终的决定， 做出最终明智的选择！ 07 帮助客户做购买决定 当保险营销人员促成时，客户还犹豫不决的时候，千万不要过于急功近利，否则会让客户反感。应该站在客户的角度上考虑问题，谁购买东西都会思考一下，何况是购买一份保险，一年交几千元，二十年要交几十万元， 所以多思考一下绝对是可以理解的。当客户还没有下定决心购买时，他肯定有一些是他不满意或抗拒的地方！找出来解决它！ 我们要不断的询问，仔细的倾听客户的，抗拒点和不满意的地方到底在哪里，然后一步一步的解决它，达成最终的自然成交，为我们做转介绍作铺垫！ 08 完美促成 保险营销人员付出了很多的努力，经过多次的努力最终客户迟迟不签字，就会有一些失败情绪，其实这是保险营销人员的自我设限！促成的时候是你帮助客户下定决心做出购买决定但往往这个时候很多营销人员不敢促成，怕失去客户。其实在促成阶段，要学会运用封闭式提问，尝试多次进行促成。 09 做好售后服务 真正的销售是从服务开始的，售后服务对于保险营销人员来说非常的重要，只有我们持续不断的给客户提供良好的售后服务，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个忠诚稳定的客户。