客户沟通维护技巧与保险产品配置策略 客户沟通维护技巧与保险产品配置策略 1 2 3 银行客户沟通与维护的难点 有效的沟通维护策略 保险产品配置策略 银行客户沟通与维护的难点？ 难点一：客户去哪儿了？ 应对策略：基于客户画像寻找邀约理由 持有活期存款的客户 活期利率几乎为零，如何让闲置资金也能增值？ 持有理财产品的客户 收益率逐步走低，如何锁定未来长期收益水平？ 基金投资亏损的客户 震荡市场行情下，如何提高解套获利的可能性？ 大额资金汇兑的客户 资金频繁进出，如何节约时间和费用，资金还能增值？ 尚未办理（白）金卡的客户 如何达到（白）金卡标准，享受更多贵宾礼遇？ 难点二：不会谈需求 应对策略：挖掘客户的需求 如何变被动服务变为主动营销？ 从居民储蓄目的的角度来看，储蓄主要用于满足子女教育、大宗商品、养老和医疗健康等需求。 难点三：产品没有竞争力 应对策略：把话说到客户的心里，不谈收益、谈功能 这个东西是做什么用的？我需要关注吗？ 它到底是什么？ 这个东西好吗？ 对我有帮助吗？我需要吗？ 会不会上当？ 我需要整体考虑一下再作决定。 这是一款什么产品？它的功能是？ 它有什么优势？ 它能为客户解决什么问题？ 有哪些权威人士都买了？ 它是这类产品中最好的。 难点四：无法与客户建立长期信任的关系 应对策略：有效聆听+适当提问，注意“推、拉”结合 客户沟通维护技巧与保险产品配置策略 2 1 3 银行客户沟通与维护的难点与应对方法 有效的沟通维护策略 保险产品配置策略与工银安盛期交产品营销技巧 有效的沟通技巧应该： 中心理念是“为人规划，而非为钱规划” 基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式 销售过程中以“关心、贴心、安心”的态度和方法有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺 理论研究基础一：大脑固化促使人们更关心“短期回报” 远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报” （我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！ 理论研究基础一：大脑固化促使人们更关心“短期回报” 比如： 美国约翰霍普金斯大学的Edward Miller博士的研究表明每年有50万人接受冠状动脉搭桥手术，但其中只有10%的患者对自己的生活方式进行了必要的调整 其他人都还是为了一时的开心继续着食用垃圾食品，慵懒散漫的生活方式。（宁可牺牲将来，也不愿意放弃眼前的享受！可见几千年的固化思维对人有多大的影响） 我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式，对销售技能有更高的要求：需要通过教育客户，帮助客户超越他们固有的想法，使客户认识正确的投资和保障策略，为长期而非为短期作规划。 即使知道长期规划是有必要的，人们仍惯性地做短期决定