** 入司时间：2011年8月（当月转正） 当前职级：高级经理一级 所获荣誉： -国际IDA铜龙奖 -国际IQA业务品质金奖 -**分公司百万百件精英、优秀讲师、风云人物、钻石代理人 “养老社区入住资格”销售 从老客户开始 签单盛世稳赢2018产品 总保费：104.8万 年交：10.48万/10年 获得“养老社区入住资格” 1个 挖掘客户“痛点”，找到客户“需求” 适时导入“养老”理念 客户历年购买的保险 客户每年都在太平购买保险 客户类型：老客户加保 客户来源：孤儿单 客户特征：有一定经济实力（做生意）、两个孩子 客户年龄：40多岁（正值事业和人生的上升期） 老客户的优势： 1.长期在自己手上购买保险（太平总保费超过100万老客户） 2.长年做老客户服务，与自己黏合度很高，对自己非常信任 3.该客户发生过理赔，以后不能再购买健康险，只能购买年金险 销售关键动作 制定标准 筛选名单 电话确认 & 强势追踪 列举所有名单，筛选出经济实力较强，拥有购买养老社区入住资格的“老客户”，作为销售对象 将筛选出“符合”要求的老客户逐一打电话进行“沟通和告知”，锁定有“意向”购买的准客户 抓准时机，趁热打铁，邀约上门拜访，进行理念沟通和异议处理 销售关键逻辑（1/3） 第一次上门拜访：“吹风”造势 大哥，好久没看见你了，找个时间去看看你聊聊天啊。接下来，恰逢太平90周年，公司针对总保费100万且没有养老社区资格的老客户推出极度优惠政策，你现在只需要年交保费10万/10年，总保费100万，或者年交20万/5年，又或者年交4.5万/20年就可以获得一个养老社区资格。以你的年龄交4.5万肯定不合适，你都40多岁了。如果年交20万，我现在看你账上的钱，20万压力蛮大的，最好的方法就是你交10年，每年交10万，我觉得没什么压力。 销售关键逻辑（1/3） 以前，你在我手上买的“年金险”保费都差不多快到期了。只有3-4个1万元左右保费的还要交个4-5年。退一万步，如果真的以后碰到困难，你交不起这10年的，你可以拿之前的保单来“贷款”先保住这个养老社区入住资格，但也说不定未来2年，你不会遇到困难呢。那都是以后的事，但前提是你要先拥有资格。 第一次上门拜访：“吹风”造势 销售关键逻辑(2/3) 你买了这么多养老保险，这么多的年金险，你可以拿你年金险的收益再去住。即便住不到一年，我们可以住半年，住3个月或者4个月，你这么辛苦勤劳的工作，这么多年，从来没有给自己放个假去玩。未来你的两个孩子都成家立业了，他们有自己的事情要做，哪有时间陪你到处玩呢。但是你拥有太平人寿乐享家养老社区入住资格就不一样了，只要是旗下的养老社区都可以去居住，并且公司还在不断的扩大养老社区版图，真正实现旅居式养老。 异议处理：我有了入住资格，那未来去那里居住难道不要钱吗？ 销售关键逻辑(3/3) 第二次上门签单：讲解“计划书” 你一年交10万，第五年你就可以领5.1万，领5次。5次领下来，你也领了20多万，以后每年领2.7万。那这2.7万对你来说是不是相当于每个月拿了2000元的“退休工资”。再即便你不想要养老社区入住资格，你投这笔钱给自己改善养老品质是不是也需要呢。何况资格还是一个“附加值”给到你。 第二次上门签单：再次“沟通理念” 你看我都买了，你就更应该要买了，以后你去太平养老社区住，我也会去太平养老社区住，所以，你可以跟我成邻居。未来养老，我也在这里，你也在那里就不会担心害怕，即便你在太平养老社区里面不认识一个人，但你认识我。 帮助客户“憧憬”未来，拿走客户担忧 促成签单同时做好“暖心”工程 适当时机送上“心意” 要送到客户“心坎”上 个人目标 销售4个养老社区入住资格 举 措 持续找准有“意向”获取“养老社区入住资格”的老客户，将“时间充裕”的准客户邀约参加公司“明月会”活动，“时间较忙”的准客户继续单兵追踪沟通理念。