保险早会培训之 改进销售表现的28种方法 方法 真正的差异影响销售表现的28个方法 事实 事实：客户的购买决定，既是选择公司、 也是选择商品，但——更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？ 明星与普通人的差别到底在哪呢？！ 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。两人都分别进行调查、分析与训练。结果呢…… 真正的差异——棒球明星的故事 真正的差异——棒球明星的故事 球手A 球手B 分析 调查 结论 结果 明星球手打击率35%，自己打击率25%。 需要练习提高击球成功率。 苦练半年，球手A打击率提高到28%，但仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。 明星球手上垒时，比普通选手多迈半步。 明星球手在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。 需要象明星球手一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。 球手B的击球率并没有提高，但上垒的成功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的加薪。 —— 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！” 真正的差异——棒球明星的故事 业务员认为会影响销售表现的事 年龄 险种 性别 保费 对象 保额 广告 借口 以上都是“不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。 主顾开拓 接触前准备与接触 发现需求 设计解决方案 说明解决方案与促成 后续动作/递交保单/服务 改进销售表现的N种方法 对现有客户的再销售 主顾开拓 最好的准客戶来源自现有的客户档案。 建立熟识关系 主顾开拓 主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 客户总是先熟后买。 留下美好的第一印象 接触前准备与接触 销售能不能成交往往取決于第一印象所以业务员应特別注意自己的仪表。 事先预约 接触前准备与接触 最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。 诚实自我介绍与说明拜访目的 接触前准备与接触 大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。（常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。 目标市场开拓 接触前准备与接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。 与准客户建立融洽关系 发现需求 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。要有礼貌。 在自己的办公室进行面谈 发现需求 更有效率。更容易成交。（另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是准客戶的家里。） 请准客户的配偶一起参与面谈 发现需求 研究调查证实，让准客户夫妇一起参与销售面谈，成交的机会比其中一方参与要来得高。 不要害怕同业竞争 发现需求 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的。 依照客户的需求来销售 设计解决方案 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的保险需求。 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原则，原则只有一个——就是依照客戶的需求來销售。” 明确提出建议 说明解决方案与促成 LIMRA研究，客户中，將近90%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。 谢谢您的欣赏