专业拓展、多元服务 ** 入司时间： 1997年6月 目前职级：城区法人拓展部总监 主要荣誉：2004年荣获省公司“最佳销售团队的主管荣誉” 2005年荣获省公司“聚首人民大会堂”优秀主管奖 2007年荣获省公司“优秀团险销售团队” 2011年荣获**营销15年“功勋主管奖” 2012—2015年四次荣获**销售系列“创先争优先进个人”称号 2016年荣获省公司年度管理“金龙奖”团险“飞龙奖”及入载****名人堂 座右铭：与其用泪水悔恨 不如用汗水拼搏 **市概况 2016年 3 2016年GDP：425.45亿 2016年人口：82.58万人 特色产业：具有“中国玩具礼品城”和“中国工艺毛衫名城”品牌优势， 2016年GDP：17.12亿元 2016年人口：6.2万人 特色产业：海洋产业、旅游业 2016年GDP：310.63亿 2016年人口：55.51万人 特色产业：输配电设备制造特色产业 2016年GDP：88.84亿 2016年人口：27.7万人 特色产业：塑料制品 2016年GDP：347.49亿元 2016年人口：133.71万 特色产业：纺织服装、塑料文具、机械装备、食品加工 2016年GDP：371.78亿 2016年人口：168.44万人 特色产业：临港产业，纺织服装、文具纸品包装和食品加工 2016年GDP：426.15亿 2016年人口：83.76万人 特色产业：轻工装备制造业、包装印刷业 **市法人企业分布图 量多、单小、面广。团队的员福业务绝大多数是来源于中小企业，主要包括个体工商户、私营企业，小团体等分散业务. 城区法人拓展部近三年员福业务发展情况 近三年，城区法人拓展部短期险及员福业务同比实现逐年增长，2016年较2014年短期险同比增长84.9%，员福业务同比增长94.4%，业务增量在分公司排名前列，发展较为理想。法人客户续保率近三年平均在88%以上，售后服务佳是团队的一大特色，做到专业化、个性化的服务，让员工放心，让客户满意。 目录 CONTENTS 01 02 多元服务赢得客户信赖 专业拓展中小企业法人业务 专业拓展三部曲 8 1、定位客户 找得到（媒体、招聘广告） 100人以内的中小型企业 见得着（行业协会，网站查询） 较易获取企业主联系方式的企业 卖得出（已投保客户保单） 制造型企业（易出工伤事故） 2、细分市场 细分市场。近年来，通过不断加强对目标客户市场的分析，筛选出辖区内的众多法人中小企业，建立客户资料库，根据所在区域的行业特点细分市场，如纺织业、旅游业、建筑业、驾校培训中心等，分别制定不同的险种组合和销售策略，结合伙伴的客户资源和个人能力，引导伙伴进行针对性地集中拓展。 10 专业拓展常用工具表 11 以建筑行业拓展小分队为例 建工险创新开拓方法：以其中一个街道安全办合作为突破口，解决街道安全生产中存在的风险事故和赔偿纠纷等问题，以点带面，拓展到全市城乡结合部为主的小产权房建设工地。 2、细分市场 旧模式： 与建设局合作，同业竞争大，费率低，成本高，销售处于被动经营。随着新政策的出台，大部分业务都转到人社局办理，呈现业务流失情况。 新模式： 采用创新方式后，同业竞争较小，费率高，成本较低，容易接触客户，成交率高，覆盖率广，传播性强，每年保费规模达200万以上。 PK 12。。。。。。以下内容略