随着中国经济的快速发展，政府部门对基础建设的投资力度不断加大。中 国的工程咨询企业在良好经济形势的推动下，呈现了快速发展的势头。但从整 体发展水平上来看，国内的工程咨询企业和国外同行相比，无论是从发展水平、 技术水平等角度上来讲都处于相对落后的状态。并且随着中国市场的不断开放， 越来越多的国外工程咨询企业开始将中国作为重点的目标市场进行布局，整个 行业的市场竞争进一步加剧。在这种情况下，制定适合企业自身实际情况的市 场营销策略就显得十分重要，不仅能够帮助企业对自身的实际情况进行详尽的 了解，同时也能够指导工程咨询企业更好的开展市场营销行为。 本文以河南兴达工程咨询公司为研究对象，在对兴达公司所面临的宏观、 微观、行业环境进行分析的基础上，分析公司目前在市场营销活动中存在的问 题，这些问题主要有：业务流程不完善、客户关系维护不到位、营销管理缺位、 市场定位不明确、品牌文化塑造工作有待改善、业务机构不合理、人才流失风 险不断增加。结合公司目前的实际情况总结出问题产生的主要原因有：管理层 管理理念落后、人力资源管理不到位、公司绩效管理体系不合理、管理制度不 够完善等。在此基础上确定了兴达公司的目标市场，并且有针对性的提出了公 司的产品、价格、促销、渠道策略。这些策略确定后，为了能够保证相关工作 的顺利开展又提出来具体的保障措施，这些保障措施主要包括：提供强有力的 人力资源支持、努力塑造企业品牌和文化、改变公司管理思路、完善公司的管 理制度等。 本研究结果不仅能够帮助兴达公司对自身的市场营销策略有一个正确的认 识，指导其后续的市场营销活动。对于其他工程咨询企业来说，也具有很好的 指导作用，能够为其他企业提供一些借鉴。同时，本研究成果是对自己所学专 业理论和方法在实际运用中的一次系统检验，也在一定程度上对相关理论作了 有益的补充和完善。 关键词： 兴达公司 工程咨询 营销策略 保障措施 II Abstract With the rapid development of China's economy, the government's investment in infrastructure has been increasing. China's engineering consulting enterprises have shown a rapid development momentum under the promotion of good economic situation. However, in terms of overall development level, domestic engineering consulting enterprises are relatively backward in terms of both development level and technical level, compared with their foreign counterparts. And with the open the Chinese market, more and more foreign engineering consulting enterprises began to look at China as a key target market layout, the entire industry market competition further intensified. In this case, the fitting the actual situation of enterprise marketing strategy is very important, not only can help enterprises to their own actual situation to carry on the detailed understanding, at the same time also can better guide the engineering consulting enterprises to carry out the marketing behavior. Taking henan xingda engineering consulting company as the research object, on xingda company facing the macro and micro analysis, industry environment, on the basis of analysis of the company is now on the problems existing in the marketing activities, these problems mainly include: incomplete business processes, customer relationship maintenance, absence of marketing management, market positioning is not clear, the brand culture building work to be improved, unreasonable business institutions, increasing risk of brain drain. And combined with the present actual situation summed up the reasons are: backward management concept, management of human resource management does not reach the designated position, the company performance management system is not reasonable, imperfect management system. Based on this, the target market of xingda company is determined, and the product, price, promotion and channel strategy of the company are put forward. This strategy is determined, in order to ensure the smooth progress in related work and put forward specific safeguard measures, the safeguard measures mainly include: provide strong III human resources support, efforts to shape the enterprise brand and culture, change the company management idea, perfect the management system of the company. This research can not only help xingda company have a correct understanding of its marketing strategy, but also guide its follow-up marketing activities. For other enterprises, it also has a good guiding role, which can provide some reference for other enterprises. At the same time, the result of this study is a systematic examination of the theories and methods of the professional theories and methods applied in practice, and it also makes a beneficial supplement and improvement to relevant theories to a certain extent. Key words: xingda company, engineering consulting, marketing strategy, guarantee measures. IV 目 录 摘要 ..................................................... I Abstract ................................................ II 第一章 绪论 ............................................. 1 第一节 研究的背景与意义 ........................................ 1 一 研究的背景 .............................................................................................................. 1 二 研究的意义 .............................................................................................................. 2 第二节 研究的内容与方法 ........................................ 4 一 研究的内容 ...................................................... 4 二 研究的方法 ...................................................... 5 第三节 研究的创新点与不足 ...................................... 6 第二章 兴达公司营销现状与存在的问题 ...................... 7 第一节 公司简介 ................................................ 7 第二节 兴达公司的营销现状 ...................................... 7 一 公司业务内容 .................................................... 7 二 公司目标市场 .................................................... 8 三 公司项目来源 .................................................... 8 四 公司定价策略 .................................................... 8 第三节 兴达公司营销过程中存在的问题 ............................ 9 一 业务流程不完善 .................................................. 9 二 客户关系维护不到位 .............................................. 9 三 营销管理缺位 .................................................... 9 四 市场定位不明确 ................................................. 10 五 品牌、文化塑造工作有待完善 ..................................... 10 六 业务结构不合理 ................................................. 11 V 七 人才流失风险不断增加 ........................................... 11 第四节 问题存在的原因 ......................................... 12 一 管理层管理理念落后 ............................................. 12 二 人力资源管理不到位 ............................................. 12 三 公司绩效管理体系不合理 ......................................... 13 四 管理制度不够完善 ............................................... 13 第三章 兴达公司营销环境分析 ............................. 14 第一节 宏观环境分析 ........................................... 14 一 政治法律环境 ................................................... 15 二 经济环境 ....................................................... 15 三 技术环境 ....................................................... 18 四 社会文化因素 ................................................... 18 第二节 微观环境分析 ........................................... 20 一 公司资源 ....................................................... 21 二 组织效能 ....................................................... 23 三 核心竞争力 ..................................................... 23 第三节 行业环境分析 ........................................... 24 一 现有市场竞争者分析 ............................................. 26 二 潜在市场进入者 ................................................. 27 三 替代品威胁 ..................................................... 29 四 买方的议价能力 ................................................. 29 五 卖方议价能力 ................................................... 30 第四章 兴达公司营销策略设计 ............................. 31 第一节 兴达公司目标市场选择 ................................... 31 第二节 兴达公司市场营销策略设计的原则 ......................... 32 第三