寿险营销基本原理 2 目录 3 寿险营销现状分析 内勤保姆式 业务平台式 增员推动式 销售方案式 管理行政式 外勤不自信 内勤太辛苦 当前寿险营销发展和管理现象 4 寿险营销特征分析 代理合同制 三大核心特征 1 2 佣金分配制 3 血缘终身制 5 是一种契约合作关系 代理人按照委托人的要求和标准实施行动 合同客体是代理人办理保险事务的行为 合同的有偿性 合同的双务性 代理人无归属感 寿险营销特征分析 代理合同制特征——合作关系 特征 6 寿险营销特征分析 保险代理合同 权利义务关系 合同关系决定保险人和代理人之间的去行政关系 7 扩大销售额 产品销售的利益选择性 寻找利益最大化空间 追求短期利益高于长期利益 容易忽视长期持续经营 寿险营销特征分析 佣金分配制特征——利益导向 特征 8 寿险营销特征分析 血缘终身制特征——创业动力 特征 1、血缘资源自由支配，代理人“创客化”； 2、组织发展是扩大利益、稳定收入、持续经营的最好方式，成为自己的CEO； 3、延伸扩展血缘，是发展的最大动力； 4、血缘的有效经营和管理是守护利益的保障； 5、培育主管是组织发展的核心法则。 9 寿险营销特征分析 利益驱动 外勤工作 血缘管理 自主经营 考核机制 基本法驱动 代理合同制 佣金分配制 过程管控 血缘终身制 制度特征决定管理模型 10 寿险营销特征分析 基本法驱动 考核驱动 晋升驱动 新单考核 维级考核 组织考核 职级晋升利益 组织发展利益 新人培育利益 主管培育利益 守住底线 驱动发展 基本法激活“创客化” 11 寿险营销特征分析 过程管控模型 保费=组织人数x举绩率x人均件数x件均保费 组织人数x举绩率：组织发展、培训育成、日常训练、基础管理 人均件数：基础管理、教育训练、职场经营、客户拓展、团队文化 件均保费：提升训练、基础管理、客户培育、团队文化 人 件 万 影响因素 12 寿险营销特征分析 过程管控 外勤主导 内勤驱动 自我晋升 招募育成 辅导培育 客户经营 业务拓展 团队建设 血缘管理 驱动组织发展 驱动培训育成 驱动基础管理 驱动客户经营 驱动文化建设 组织 培训 管理 客户 文化 寿险营销基本原理 13 目录 14 寿险营销基本原理 命 根 本 魂 组织 确保生命的延续 培训 脉 确保营养的供给 管理 客户 文化 确保根基的稳定 确保枝叶的茂盛 确保规范的成长 15 寿险营销基本原理 制度利益推动晋升 命 组织发展 晋 1 增 2 育 3 留 4 组织需求推动增员 健康发展推动育成 持续经营推动留存 16 寿险营销基本原理 组织是命 制度利益推动晋升 培育主管，激发组织发展意愿 基本法 晋升利益 基本法 主管利益 基本法 培育利益。。。。。。以下内容略