1 高额保单早会之 家庭需求分析法训练 2 目录 家庭需求分析法 家庭需求分析法组合设计与演练 B业务员：客户23岁,单身，某企业主,工作忙经常出差. A业务员接触了解后,发现客户对于保险觉得可买可不买，有点失望，后来通过他母亲了解到有年交几十万的理财型保险，没有保障型保险，于是建议客户买平安福保障型保险，在几次寿险的功用理念沟通后，最终成功签下主险1千万、重疾300万、意外1千万，年交保费约22万的平安福组合保险。 发生在我们身边的故事： 如果换作是你，你会怎样跟这个客户谈？ 业务员为什么会低估年轻人的交费能力？ 3 4 6 则小王的遗属需求总额为174.6万，明细如下： ①丧葬费 2万 ②依赖期需求=0.12×12×20=28.8万+赡养父母=20+0.08×12×30=48.8万，小计77.6万 ③特别期需求：女儿教育金15万+房贷50万,小计65万 ④退休需求：妻子养老缺口0.1×12×25=30万 演练 7 理赔案例：客户E先生为医药科技公司经理，在越南旅游时驾驶海上摩托艇，不幸被另一摩托艇撞到后脑勺，造成当场晕倒，经送当地医院抢救无效死亡。经调查核实，被保人驾驶摩托艇为旅游时偶尔为之，不属于“从事高风险运动”这一责免事项；身故加意外累计赔付50万。 基本资料：客户E先生，35岁，年收入约40万元；太太32岁，年收入约10万元；有1子2岁，小孩生活费用每月2000元，有房贷200万，父母65岁，每月支付双方父母生活费共计3000元（预计到85岁），应急现金3万，退休后家庭每月支出社保缺口5800元.将来小孩教育金缺口100万，夫妻双方都只有社保，小孩有基本的保障。平时工作忙且压力大，对保险比较认同，担心风险发生时，小孩的教育、家庭生活及双方父母赡养如何来继续完成。假定丧葬费为5万，请重新为赵先生家庭设计完善的产品组合？ 8 备注：客户职业类别为1类 时间：12分钟 要求：每位学员根据自己的销售经验设计 适合的家庭产品组合。 演练及研讨 9 时 间：3分钟/人 发表者：选取2-3小组代表 点 评：早会主讲人对分享伙伴的组合适当点评 分享 10 备注：客户职业类别为1类 11 12 家庭中大人最高可获得 人身保障600万 轻度重疾24万+重疾保障120万 宝宝最高可获得 人身保障2万,满60岁返还所交保费及分红 重疾保障10万 备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。意外伤害及意外伤害医疗保险金赔付均以“自事故发生起180天内造成”为条件。医疗健康保障中涉及的重大疾病保障范围仅限于合同约定的种类。附加重疾及豁免等待期为90天，健享人生等待期为30天 13 提高业务员的收入 保障全面客户不易退保 提高件均保费 高额保单组合设计的好处 提高客户保障额度 解决客户个性问题 全面满足客户需求 双赢！ 14。。。。。。以下内容略