社区“圈地 ”实务操作 2012年6月加入中国** 2013年北区优秀训练功能组组长 2013年度**综合金融优秀教案文笔奖 2014年北区“新人快启杰出导师” 2014年10月晋升业务主任 2 三年时间人力成长300% 3 开展“圈地”以来数据展示 进步源于社区“圈地”开始，件数突破40件，保费的85%来自于转介绍 目录 “圈地”开发背景 “圈地”表现形式 “圈地”流程及关键句 “圈地”要点提示 “圈地”感悟 一、圈地的背景 新人无法突破心里障碍 无目标市场 新人太多主管无法逐一辅导 二、圈地具体形式 以服务为主的形式 以专题为主的形式 以互动为主的形式 以服务为主的形式 车险咨询及理赔 保单年检 团险、卡式业务理赔（学生险） 幼儿园直团开发 …… 以专题为主的形式 3月 关爱女性健康（体检卡） 4月 春游主题（安全知识问答，调查问卷) 5月 母亲节 6月 父亲节 7-9月 暑期出游 安全攻略 以互动为主的形式 举办广场舞 社区运动会 社区儿童才艺大赛 仲夏电影节 …… 以“服务客户——借力客服节幼儿园直团开发”为例剖析开发过程 1、选定开发区域： 遵循就近原则， 有一定规模，对外活动较少的幼儿园 三、“圈地”流程及关键句 2、面谈要点： 建立轻松良好的关系 导入来访目的，表达诉求，收集名单 突出活动带来的宣传作用，以便建立长久的合作关系， 帮助家长更好获得保险和理赔知识 能得到更多公司的亲子教育类的讲座资格 三、“圈地”流程及关键句 关键句 洞察力强，尽量掌握一些谈话过程中的细节，说话尽量的恰到好处。 例如：一家幼儿园，学生200多，学费1200/人,蒙氏教育。校长雇佣，年薪10万以上，本科学历，学前教育专业。 业务员：您好，**校长。我是中国**的工作人员，途径您学校看到整洁的校园，醒目的牌照就知道是一位教育专家开办的学校。 园长：哪里！您来的目的？ 业务员：我们中国**是一家综合金融集团，近期是我们公司的客户服务节，想找一些有代表性的幼儿园做一些客户服务节的活动。一来扩大**的声誉，二来对学校新学期招生也是一个宣传，如果配合默契可以达到共赢。 园长：具体什么步骤？.... 业务员：感谢您对这次活动的大力支持，相信在您的帮助下，活动一定会圆满成功！ 3、事前准备 人员分工及物料准备—— 统一着装、统一行动 人员培训—— 对员工通过夕会进行培训，包括答疑和研讨，邀约产说会关键句，为回访做准备的关键句。 三、“圈地”流程及关键句 4、活动现场 15 三、“圈地”流程及关键句 5、后续的两个跟进动作 筛选名单： 活动后，与园方商量获奖名额的分配，3—5个工作日内举办颁奖仪式 邀约客户： 邀约家长参会，并讲授亲子课程，由课程切入教育保险并现场促成。 针对有意愿但现场未成交的客户再次邀约进行亲子活动。 16 三、“圈地”流程及关键句。。。。。。以下内容略