衔接训练
讲师手册
课程名称：《主顾开拓》
授课时间
90分钟
授课方式：讲授、提问互动、演练

课程目标

一、描述主顾开拓的重要性;说出主顾开拓的主要方法。

课程操作关键点

1、引导学员认识主顾开拓的重要性。
2、帮助学员认识主顾开拓的步骤和方法。
3、督导学员认真演练，列出一周拜访名单。

课程纲要及时间
纲要
时间



一、主顾开拓的重要性。
二、常用获客方法。
三、课程演练。

18分钟
27分钟
45分钟

教学工具
讲师
PPT课件、白板、白板笔、电脑、投影仪、准客户等级评分表、财富卡、工作日志


学员
学员手册、财富卡、工作日志

备注


《主顾开拓》授课指引
课程操作说明
投影片
时间
关键说明及操作动作



3’
提示：欢迎学员




目的：拉近与学员关系，树立授课威信。
提示：
从业年资
培训年资
从年资中带出与培训相关内容为佳为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选




目的：使学员清楚课程目标，并可以此作为对课
程学习效果自我验收的标准。




目的：使学员了解课程全貌。



2’
目的：回顾销售流程，说明课程的重要性。
提示：强调“系统”。是有选择、有目的、有方
法、有评估地进行。



2’
提示：讲师举身边案例说明。



2’
目的：讲解收集名单对寿险生涯的重要性。
说明：寿险行业长期验证的一个结论就是：寿险
营销生涯成功90%取决于名单的收集。就好
像我们日常生活当中最常说的那么一句话，巧妇难为无米之炊。按规律办事就是神！如果今天不看笔记的话，大家会不会记下我们寿险营销生涯的成功规律是什么？我们的长期成功90%取决于名单收集。



9’
说明：寿险营销中客户开拓和积累就像滚雪球一
样，但是滚雪球一定要有中间可以滚起来
的东西。所以客户的开拓和积累的规律在
于以下三点：第一点：积累一定量的新客
户。第二点老客户转介绍。第三点老客户
加保。
大家听好像没有什么新鲜，经常听主管这么讲，但是讲归讲，我们下面进行一下解读




目的：明确新人的初期需要大量的开拓新客户
说明：在寿险行业，能够让我们的工作行为有
连续性，有好的工作习惯的养成，稳定
的开拓客户的速度，获得更多服务客户
的机会等等，我们必须每周一件保单保单。
那么这样算下来，一个月就是4件，一年就是48件保单。
如果每年能够保持48件保单，按照百年的基本法计算10年后的收入就会达到101万，但是保险营销的成长历程中，三年泥泞路，三年石板路，三年青云路。前三年我们更多的精力都放在了开拓市场的新客户中。
那么新人在第一年中必须锁定48位客户，无论如何也要完成这个目标，后续的每年我们都位客户做好售后服务，到第二年的时候新。。。。。。以下内容略