幸福来临 成功保证 “ 积分兑兑 好礼连连送”活动运作管控 ——“积分嘉年华”活动 2 一季度取得的成绩总结 单位全预算目标(二季度)市公司高端平台(体验式活动,如体疗)县支公司平台（？）团队自主平台(个人、小组小说会）  N大黄金价值 1、二次服务老客户---省钱 2 、海选优质客户---省力 3 、深度挖掘客户需求---省心 4、经营开发一体化---高效 数量大——保证足够客户 可细分——保证分层开发 精准化——保证开发效率 数据库营销——概率营销 充分利用客户资源（大数据），进行数据加工（市场细分），达到精准化客户目标，用客户乐于接受的方式（提高概率）进行开发。 确定客户 经营客户 平台开发 CRM能为销售人员解决的问题 缺乏分析的客户 我们的印象是模糊的 他们有什么特征？ 他们喜欢哪些产品？ 如何挖掘客户潜力？ 如何提供个性化服务？ 我们的客户是谁？ 通过客户关系管理 客户形象清晰起来 青年客户： 积蓄不多、喜欢理财型产品、喜欢消费类商家优惠…… 中年客户： 积蓄较多、生活压力较大，喜欢保障型产品、喜欢休闲类商家优惠…… 老年客户： 收入减少、依赖性强、喜欢养老型产品、喜欢保健类商家优惠…… 找到合适的客户 找到合适的产品 找到合适的销售方法 传统销售方式与CRM销售方式的 差别 公司CRM发展 2月至4月，专项项目组赴GE学习 8月12月，GE《中国人寿客户关系管理发展策略咨询报告》 4月成立客户关系管理处 开展CRM项目试点，孤儿单客户、临近满期客户，安徽 开展CRM项目推广，孤儿单客户：**；临近满期客户：**进行客户价值研究 “CRM分析项目助推销售”服务企划活动：客户深度挖掘项目、银保临近满期项目：**等9家分公司 CRM分析项目销售支持日常化：客户深度挖掘项目、银保临近满期项目，目前有29多家分公司报名参加 开展客户管理项目 建章立制、搭建数据基础、优化应用平台 项目的主要技术 建立模型 应用模型 采用多元逻辑回归模型对客户可能再购买1件保单或1件以上保单的概率进行预测。 采用保费预测矩阵对不同客户类型可能购买的单张保费金额进行预测。 根据客户的基本特征和行为分析，分析影响客户价值的关键因素，设计了涵盖客户性别、年龄、收入、合同、理赔，分红，保全等117个变量。 分四类客户、寿险和健康险分开建模。 过去=>未来 项目的主要发现 客户留存保单状况对未来购买影响较大 合同中填报收入和没有填报收入的客户，其再次购买率存在明显差异 填报收入客户开发率为23% 无填报收入客户开发率为18% 影响客户再次购买保单数量的主要因素（以有收入的长险在司客户为例） CRM客户深度挖掘项目响应率（2013年） 排名最高的**分公司“响应率”是我省分公司的两倍多！ “响应率”是指：目标客户在项目实施期间购买长险新单的客户数量占比。。。。。。。以下内容略