如何和老客户谈尊御 1 重要提示： 本产品组合主险为分红保险，其红利分配是不确定的。 本产品组合中附加险为万能保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的。 本资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情况下，我们不承担给付保险金的责任，具体保险责任、责任免除、合同解除及其他内容详见保险条款。 目 录 如何和老客户谈尊御 老客户案例 2 如何和老顾客谈尊御（1/3） 面谈前： 1、锁定目标客户：在E行销中查询有升级资格的老客户保单资料，优先列出理财型产品缴费结束的客户，进行重点约访； 2、深挖购买需求：回顾客户以前购买理财型产品的理由，挖掘潜在需求，将需求转换为保障缺口，计算保障金额； 3、升级利益对比：做两份计划书，一份附加聚财宝，一份累计升息，打印“收益对比表”，做好促成准备； 3 面谈中： 1、重功能轻活动：重在和客户再谈保险理念，强化理财型产品针对客户本人的作用，激发购买意愿后，再量身打造保额。为防止老客户仅为聚财宝帐户升级活动而购买最低保额，建议将帐户升级做为促成方法，不重点讲解； 2、以退为进邀约：如客户选择不购买，使用确认函让客户再次考虑，为后续邀约至产说会再次促成做准备。 如何和老顾客谈尊御（2/3） 4 面谈后： 1、犹豫期后升级（已购买客户）：通过电子保全为老保单升级，为客户新增附约844（聚财宝帐户），请客户在《电子保全申请确认书》签字确认； 2、产说会再次促成（未购买客户）：借助过产说会的购买氛围，再次促成。 如何和老顾客再谈尊御（3/3） 5 老客户案例 老 客 户：李姐 年 龄：35岁 购买记录：曾在2011年购买金裕人生，年交保费20万， 缴费期3年 保障需求：养老规划 6 锁定目标客户 业务员： 李姐你好，上次您买的我们公司的保障理财产品现在交完了，在不影响生活的情况下，已经把这笔钱留下来，您觉得这个产品怎么样啊？ 李 姐： 挺好的。 业务员： 我有个好消息想告诉您，平安投入了强大的资源，在年底举办一个老客户回馈活动，从6000万客户中选取了2%的老客户参加“聚财专享，财富成长”的活动，限时限人限产品，尽显尊贵！在近期，公司会给有资格参与活动的老客户发送短信通知，如果您手机收到短信，一定要第一时间打我的电话，我会为您详细讲解。记得要第一时间打我电话哦。 李姐：好的。 7 深挖购买需求 回顾客户需求： 您还记得之前购买过的保障理财产品吗？ 您还记得当初购买这份保险的初衷吗？ 您还记得对未来生活的预想是什么样子吗？ 让我们一起来看一下，现有这些保单，能否帮助您达成理想生活，现实和理想之间是否有差距…… （帮助客户做保单整理，重新规划保额） 8 升级利益对比 业务员：李姐，您和我提过最重视养老规划。这是您以前购买的保单，恭喜您经把这笔财富牢牢锁定在手中了！但经过刚才的分析，你也了解，现有的保障和您对未来养老的需求是有差距的，是吗？ 李姐：是的。 业务员：其实很多客户都有和您一样的担忧，恰好今年公司新推出了一款尊御人生产品，这是一个以契约的形式，把未来要用的钱确定下来的理财方案，可以满足您的需要。它在原有保单利益不变的前提下，附加了一个聚财宝帐户，您看看保单会有什么变化呢？（展示20年、40年、60年的方案，详解尊御产品基础功能和聚财宝帐户优势，再次强化客户需求，进入促成阶段） 李姐，通过账户对比，您是否认同，购买尊御人生产品，养老资金不仅安全，而且保单利益更大呢？您看我们要不要借这个机会，再锁定一笔财富帮助未来养老呢？ 李姐：确实是更好一些，但是我最近资金有点紧张，过几个月再买吧。 业务员：李姐，现在公司推出了老客户帐户升级活动，只要您现在购买尊御，就可以将之前购买的金裕人生也附加上聚财宝帐户，资金不仅安全，更能增加您的理财收益， 可谓一举两得。这是老客户专项活动的确认函，请您过目。帐户升级时间截止 在3月，请您把握好机会！ 9。。。。。。以下内容略