个险渠道5G销售模式概述 万一 学员期望 您希望本课程能学到什么？ 课程目的 了解5G销售 掌握5G销售流程 课程安排 课程时间：120分钟 5G理论研究基础（25分钟） 1 2 5G销售的定义（10分钟） 5G销售流程（25分钟） 3 远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报” （我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！ 5G的理论基础研究结论一：大脑固化促使人们更关心“短期回报” … 比如： 美国约翰霍普金斯大学的Edward Miller博士的研究表明每年有50万人接受冠状动脉搭桥手术 但其中只有10%的患者对自己的生活方式进行了必要的调整。 其他人都还是为了一时的开心继续着食用垃圾食品，慵懒散漫的生活方式。（宁可牺牲将来，也不愿意放弃眼前的享受！可见几千年的固化思维对人有多大的影响） 我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式，对销售技能有更高的要求：需要通过教育客户，帮助客户超越他们固有的想法，使客户认识正确的投资和保障策略，为长期而非为短期作规划。 即使知道长期规划是有必要的， 但客户仍惯性地做短期的决定 大脑为向后回顾式探索系统 前额叶皮层 边缘系统 后脑（边缘系统，Limbic System）负责促使人们作出决定，而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响；前脑（前额叶皮层，Prefrontal Cortex）负责人们所有的分析，而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定，比如：* 相亲* 购物 因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决定，再和客户进行理性分析。 研究结论二： 固化促使人们自然地“先做决定，再做分析” 万一 曾获得诺贝尔经济奖的Daniel Kahneman 研究显示人们对幸福有三个层次的体会: 拥有物质品带来的快乐（物质层面） 全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面） 帮助他人带来的快乐（意义和价值层面） 结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。 研究结论三： 让金钱变得有意义才会为人带来幸福… 资料来源： Benartzi et al，更新中 找到正确的沟通方法才能成功销售 案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款： 说明 1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄 2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有￡200,000的储蓄 3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有￡365,000的储蓄。。。。。。以下内容略