转介绍 第 * /29页 课程目标 1、了解转介绍的重要性与意义 2、掌握转介绍的步骤 3、通关 第 * /29页 课程大纲 一、如何成功索取转介绍： 1、转介绍无处不在 2、转介绍的方法和步骤 二、转介绍要点和注意事项 第 * /29页 陈老板3万 毕先生2万 李老板9.8万 王老师4万 毛老板15.2万 公司业务员李某，入司近2年，其中一个客户陈老板在李某处签单3万元，后续又不断为其进行转介绍，合计转介绍11个客户，已签单共计46.5万。 夫妻 孩子的老师 同事 易老师2万 但老师2万 同事 生意伙伴 生意伙伴 生意伙伴 徐先生10万(跟进中) 高律师2万 赖行长5万 苏老板4.5万 李总5万(跟进中) 私人律师 贷款 放款 合伙人 案例：从1到11个客户 4 第 * /29页 LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论： 没有足够的准客户是最大的困难 同时指出： 获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。 转介绍 转介绍是业务员生存的基本技能！ 第 * /29页 众里寻她 老客户 准客户 亲戚、朋友、同学 影响力中心 1、转介绍无处不在 6 第 * /29页 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔或领取时 公司利好消息出台时 送达分红报告时 …… 灯火阑珊处 第 * /29页 六个朋友就能结识你想认识的任何人 美国著名社会心理学家米尔格伦于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。 第 * /29页 掌握转介绍技能，随时随地索取转介绍 转介绍可以让我们结识想认识的任何人 嗯！ 必须的！ 第 * /29页 ? 如果我可以给他介绍，那么我介绍什么人给他呢？ ? 如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？ ? 如果朋友知道是我介绍来的， 他们接触又不融洽， 那么连累 我和朋友的感情怎么办? ? 自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的朋友。 ? 怕朋友怀疑有“利益”在里面…… 2、转介绍的方法和步骤 （1）转介绍客户的顾虑 第 * /29页 感谢赞美、说明个人工作内容 启发引导、提出要求 、打消顾虑 尝试了解被推荐者情况 主动借助客户力量、感谢并承诺 第一步 第二步 第三步 第四步 异议处理 （2）转介绍的步骤 第 * /29页 第一步： 感谢赞美、 说明个人 工作内容 业：陈姐，非常感谢您对我的信任以及工作的支持，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的；而且我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。。。。。。。以下内容略