新人缘故陌生化 ——PESOS辅导力 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 讲师介绍 姓名/级别 照片 2 2021-09-17 明确缘 故陌生化的重要性 回顾专业化销售流程 2021-09-17 专销流程关键点 二 新人缘故陌生化 一 一、新人缘故陌生化 某公司客户经理甲和张先生是同学，关 系非常好，但很少谈及保险。 某天，甲找到张先生，对他说：“我们公司最近新了一款保险，这个产品特别好，你得买点，听我的没错。” 最后，张先生勉强买了一份保险，年 交保费2000元。 2021-09-17 案例（1/2） 一、新人缘故陌生化 一个月后，客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙详细的分析了张先生的需求，并专门为张先生 设计了一套产品组合计划。 客户经理乙为张先生详细的讲解了保险的重要性，并介绍产品组合计划对张先生的利益，张先生被乙的专业和理想所打动。 一周后，张先生给自己购 买了一份保险，年交保费10万元。。 2021-09-17 案例（2/2） 8 2021-09-17 对比 2021-09-17 张先生心态 10 自己的缘故客户，单件保费远低于 转介绍，相差几十倍甚至上百倍？ 2021-09-17 即便是缘故客户 也要按照专业化销售流程进行销售 思考： 2021-09-17 专销流程关键点 二 新人缘故陌生 化 一 关键 接触 营造轻松良好的交谈氛围 道明来意，取得认同 观念导入，收集资料 激发准客户需求 说明 建议书讲解 促成 促成与拒绝处理 二、专业化销售流程 接触 营 2021-09-17 营造轻松良好的交谈氛围 道明来意，取得认同 观念导入，收集资料 激发准客户需求 说明 营 2021-09-17 确认客户需求 描 述产品特性 阐述客户利益 奠定促成基础 促成 营 2021-09-17 取得购买意愿 收集投保相关资料 收取保费（闪购 ） 总结 缘故陌生化关键 1. 按照专销 流程给客户提供专业服务 2. 注重观念导入及激发需求 如何教新人缘故陌生化？ PESOS辅导 ——健康险销售逻辑 PESOS辅导 ——年金险销售逻辑 壹号工程 助我 发展 2021-09-17。。。。。。以下内容略