递送保单及转介绍主管辅导十单元--第十单元 中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程-- PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 辅导要求 辅导目标：帮助学员掌握保单的构成、递送保单的六个步骤、话术以及索取转介绍时的工具使用 对应课程：创业启航班《递送保单及转介绍》 辅导工具：保险合 同、递送保单及转介绍六个步骤话术、紧急联络卡、尊享如意卡 知识点回顾（1/3） 1.保单的构成：当客户顺利通过核保，保险公司会出示一份正式的保单，保单包括如下 几个部分： 保单资料 现金价值 基本条款 利益条款 发票 回执联 知识点回顾（2/3） 2.递送保单的6个步骤及话术 步骤一、恭喜客户 步骤二、重申客户已同意的需求 步 骤三、介绍保单内容 步骤四、详细解释保单条款 步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访 步骤六、要求转介绍 知识点回顾（3/3） 3.紧急联络卡的使用 4.尊享如意 卡的使用 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 第一步：准备（P） 辅导开始前： 1.主管应事先提醒新人带好即将为客户递送的保险合 同、准备好递送保单的话术、紧急联络卡、尊享如意卡 2.预约新人的时间，约定辅导地点 辅导开始后： 1.主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣 2.主 管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具 关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单 可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。” 第二步：说明（E） 1.主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的六个步骤及话术 2.主管请 新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款和内容 3.主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项 4.主管向新人介绍紧急联络卡、尊享如意卡的使用 关键句： “你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？”、“你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言， 确保讲解准确的同时要让客户听得明白。” 第三步：示范（S） 1.主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范如何跟客户介绍相关的条款和内容、递送保单的六个步骤，请 新人仔细观察 2.提醒新人特别注意观察第六个步骤中两个工具的使用 3.主管请新人反馈自己的感想与体会 （注：主管示范时使用的是新人准备的保单） 关键句：“现在 ，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。”、“刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？” 第四步：观察 （O） 1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程 2.特别观察第六步骤两个工具的使用话术 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当 作是何先生，我们再来演练一遍好吗？”。。。。。。以下内容略