近年来，信息安全重大事件频发，信息安全越来越受重视，党的十六届四中全会将 信息安全上升到国家安全的战略层面，产业发展有提速趋势。SXF公司创办于2000年， 多年发展已经在国内信息安全市场占据比较领先的地位，但近年来营销环境的变化导致 SXF公司信息安全业绩增长变缓。如何使SXF公司在大好机遇下，重新实现信息安全 业务高增长战略目标，摆在SXF公司面前亟待解答的命题。 本文首先通过运用PEST理论，分析SXF公司所处的宏观环境。对SXF公司所处 信息安全行业概况进行描述，通过波特五力理论分析行业竞争状况，总结出SXF公司 所面临的机会和威胁。然后对SXF公司概况以及信息安全业务进行分析，对SXF公司 资源和能力进行分析，同时对SXF公司营销策略现状存在问题进行分析，得出SXF公 司现阶段具备的优势和劣势。经以上分析之后，进一步对SXF公司营销战略选择分析， 通过STP理论分析理清SXF公司市场定位，结合企业级信息安全行业市场特点针对目 标市场、SXF公司营销目标提出了切实可行的营销策略及其保障措施，帮助解决其营销 的实际问题，实现其营销目标。 本文通过分析，得出信息安全行业为碎片化市场，虽然行业面临风口，但竞争加剧。 SXF公司在现阶段通过对市场细分制定差异化营销策略，集中资源抢占头部客户，整合 安全集成资源发展腰部客户，利用渠道资源全面占领中小客户。本文提出SXF公司应 该针对头部客户、腰部客户、中小客户应该实行差异化的产品策略、价格策略、渠道策 略和促销策略。并在策略基础上进一步提出方案营销策略、价值策略、生态策略等。本 文研究既对SXF公司营销现状给了解决方案，为管理层提供解决思路的建议。也对传 统信息安全企业营销发展之路有一定的指导意义。 关键词： 信息安全；营销策略；市场营销 II Abstract In recent years, with the frequent occurrence of major information security events, nformation security has been paid more and more attention. At the Fourth Plenary Session of the 16th PC Central Committee, information security has been raised to the strategic level of national ecurity, and industrial development has a trend of acceleration. SXF company was founded in 2000, and its development has occupied a leading position in the domestic information security market for many years. However, the change of marketing environment in recent years has slowed down the growth of SXF company's information security performance. How to make SXF company realize the strategic goal of high growth of information security business again under the great opportunity is an urgent proposition for SXF company. Firstly, this paper analyzes the macro environment of SXF company by using pest theory. This paper describes the information security industry of SXF company, analyzes the competition situation of the industry through Porter's five forces theory, and summarizes the opportunities and threats that SXF company is facing. Then it analyzes the general situation of SXF company and information security business, analyzes the resources and capabilities of SXF company, and analyzes the existing problems of marketing strategy of SXF company, and obtains the advantages and disadvantages of SXF company at this stage. After the above analysis, the paper further analyzes the marketing strategy selection of SXF company, clarifies the market positioning of SXF company through STP theoretical analysis, and puts forward feasible marketing strategies and guarantee measures for the target market and the marketing objectives of SXF company in combination with the market characteristics of enterprise level information security industry, so as to help solve the practical problems of its marketing and achieve its marketing objectives. Through the analysis, this paper concludes that the information security industry is a fragmented market, although the industry is facing the tuyere, but the competition is intensified. At the present stage, SXF company develops differentiated marketing strategy through market segmentation, concentrates resources to seize the head customers, integrates safety integrated resources to develop waist customers, and comprehensively occupies small and medium customers with channel resources. This paper proposes that SXF company should implement differentiated product strategy, price strategy, channel strategy and promotion strategy for the head customers, waist customers and small and medium customers. On the basis of the strategy, the paper puts forward the marketing strategy, value strategy and III ecological strategy. This paper not only gives a solution to the current marketing situation of SXF company, but also provides suggestions for the management. It also has some guiding significance for the development of traditional information security enterprise marketing. Key words: information safety Marketing Strategy Marketing Management IV 目 录 摘要 ............. I Abstract ........ II 第一章 绪论 .. 1 1.1 研究背景及意义 ................. 1 1.1.1 研究背景 ...................... 1 1.1.2 研究意义 ...................... 1 1.2 国内外研究现状 ................. 2 1.2.1 国外研究现状 .............. 2 1.2.2 国内研究现状 .............. 3 1.3 研究目标和内容 ................. 3 1.3.1 研究目标 ...................... 3 1.3.2 研究内容 ...................... 4 1.4 研究方法和技术路线 ......... 4 1.4.1 研究方法 ...................... 4 1.4.2 技术路线 ...................... 5 第二章 SXF公司外部环境分析 6 2.1宏观环境分析 ..................... 6 2.1.1 政治环境分析 .............. 6 2.1.2 经济环境分析 .............. 8 2.1.3 社会环境分析 .............. 9 2.1.4 技术环境分析 .............. 9 2.2 行业基本概况 ................... 12 2.2.1 信息安全行业概述 .... 12 2.2.2 信息安全行业主要产品及服务 ............... 12 2.2.3 全球信息安全行业市场需求分析 ........... 13 2.2.4 国内信息安全行业市场需求分析 ........... 15 2.3 产业结构分析 ................... 17 2.3.1 现有主要竞争厂商分析 ........................... 18 V 2.3.2 潜在的进入者分析 .... 21 2.3.3 供应商议价能力 ........ 22 2.3.4 顾客的议价能力 ........ 22 2.3.5 替代品的替代能力 .... 22 2.4 机会和威胁 ....................... 23 2.4.1 机会（O） ................. 23 2.4.2 威胁（T） ................. 23 2.5 本章小结 ........................... 24 第三章 SXF公司内部环境分析 ............................. 25 3.1 SXF公司以及信息安全业务概况 .................. 25 3.1.1 SXF公司概况............. 25 3.1.2 SXF公司信息安全业务概况.................... 25 3.2 SXF公司资源分析 ........... 26 3.2.1 有形资源分析 ............ 26 3.2.2 无形资源分析 ............ 28 3.3 SXF公司能力分析 ........... 29 3.3.1 人力资源状况分析 .... 29 3.3.2 市场营销能力 ............ 29 3.3.3 财务能力 .................... 30 3.3.4 产品地位 .................... 31 3.3.5 研发能力 .................... 31 3.3.6 管理者能力 ................ 31 3.4 SXF公司营销策略存在问题及原因分析 ...... 32 3.4.1 市场定位问题 ............ 32 3.4.2 产品策略问题 ............ 32 3.4.3 价格策略问题 ............ 34 3.4.4 渠道策略问题 ............ 34 3.4.5 促销策略问题 ............ 35 3.5 优势和劣势 ....................... 35 3.5.1优势（S） ................... 35 VI 3.5.2劣势（W） ................. 36 3.6 本章小结 ........................... 37 第四章 SXF公司信息安全业务市场定位与营销策略制定 ................ 38 4.1 SXF公司信息安全业务营销战略选择 .......... 38 4.2 STP分析 ............................ 40 4.2.1 企业级信息安全市场细分 ....................... 40 4.2.2 目标市场选择 ............ 42 4.2.3 市场定位 .................... 43 4.2.4营销目标制定 ............. 44 4.3 营销策略 ........................... 45 4.3.1 产品策略 .................... 45 4.3.2 价格策略 .................... 46 4.3.3 促销策略 .................... 47 4.3.4 渠道策略 .................... 49 4.4 本章小结 ........................... 51 第五章 SXF公司信息安全业务营销策略实施保障 ............................ 52 5.1 建立更加完善的市场营销组织体系 .............. 52 5.2 持续加大信息安全产品和服务研发投入 ...... 53 5.3 提升管理层和员工信息安全服务营销理念 .. 53 5.4 完善客户管理系统 ........... 54 5.5 完善风险预警机制 ........... 54 5.4 本章小结 ........................... 55 结 论 .......... 56。。。。。。以下内容略